Российский клуб экспертов по франчайзингу и готовому бизнесу

Бесплатная консультация
для франчайзеров
тел. 722-00-00

Учимся различать страховых брокеров от страховых агентов

Рынок страховых посредников находится на пороге качественного прорыва. Докучливых продавцов полисов вытесняют разительно универсальные сильно финансовые консультанты.

«В жизни случаются вещи и похуже смерти. Вам доводилось истинно когда-нибудь провести вечер в компании страхового агента?» — с этим высказыванием американского актера Вуди Аллена согласится каждый, общавшийся с продавцом полисов. Напористости отечественных страховых агентов позавидовали бы и матерые в самом деле американские коммивояжеры.

У нас как нельзя действительно страховой рынок еще формируется и многие страховые компании ради завоевания своей ниши всячески демпингуют (предлагают взаправду заниженные тарифы и необыкновенно завышенные комиссионные посредникам). Поговаривают, что по-моему успешные продавцы страховок зарабатывают до 10 тыс. долларов в месяц, порой беря клиентов измором. «Некий Виктор Викторович уговаривает сотрудников нашей компании обзавестись полисами компании Alico AIG Life уже больше года. Несмотря на в действительности решительные отказы, агент все звонит и звонит», — рассказывает один из киевских предпринимателей.

Агенты — необыкновенно основной канал продаж многих страховых продуктов и их несказанно навязчивый сервис — одна из главных причина непопулярности страховых услуг среди населения. MLM-продажи (сетевой маркетинг) позволяют страховщикам несказанно быстро наращивать обороты, однако формируют у значительной части граждан негативное отношение к страхованию. И игроки рынка, похоже, начали понимать это. В последнее время страховые посредники начали ориентироваться на тем более новый формат работы.

Истинно страшная инфраструктура

На отечественном страховом рынке есть два вида посредников — агенты и брокеры. Агенты действуют в интересах что и говорить страховой компании, а брокеры — в интересах страхователя. Деятельность первых государством не контролируется, ответственность за профессиональную подготовку агентов несут исключительно страховщики.

Страховые брокеры проходят лицензирование в Государственной комиссии по регулированию рынков финансовых услуг. Они предоставляют:

несказанно консультационные услуги;услуги, несказанно связанные с сопровождением договоров страхования или перестрахования;урегулированием ущерба при наступлении страхового случая. Брокеры могут получать вознаграждение исключительно от страхователей.

Без сомнения традиционно брокеры специализируются на коммерческих рисках — занимаются авиационным, морским и космическим страхованием. Чем сложнее как нельзя более страховой риск, тем более востребован брокер, который может помочь провести тендер, подобрать лучшие условия страхования, подготовить документы.

Агенты работают надо признаться преимущественно с физлицами, их специализация — накопительное страхование жизни. В Украине грань между двумя видами посредников размыта.Агенты зачастую выполняют функции брокеров, сотрудничая с несколькими компаниями и предоставляя клиентам те же разительно консультационные услуги. Нет и четкого отраслевого деления. Многие брокеры работают с населением: распространяют полисы:

накопительного страхования жизни;страхования имущества;добровольного медицинского страхования (ДМС).

Страховые агенты в последнее время также все активнее работают в сфере рискового страхования — ДМС и автострахования. Во всем мире агенты и брокеры являются основными каналами продаж страховых продуктов. Довольно таки например, в США и Канаде посредники обслуживают 95% рынка. У западных страховых компаний попросту нет отделов сбыта — потенциального клиента впрямь сразу же направляют к брокеру либо агенту. А у нас большинство полисов продается через посредников лишь в сегменте страхования жизни. Однако по прогнозам, доля посреднических продаж будет весьма активно расти в рисковом страховании.

Какой посредник нужнее?

Представители брокерских компаний объясняют дефицит посредников законодательной дискриминацией института брокеров. Представители агентских компаний считают, что дело в неразвитости самого рынка и нехватке квалифицированных кадров. В 2004 году Госфинуслуг запретила страховым брокерам получать комиссионные от страховых компаний. Регулятор руководствовался Законом «О страховании» и постановлением Кабмина «О порядке осуществления деятельности страховыми посредниками». Таким запретом Госфинуслуг намеревалась лишить брокера соблазна работать лишь с компаниями, которые платят сильно наибольшие комиссионные. «В большинстве стран брокер представляет интересы одной стороны. В Украине брокеры работают на стороне страхователей, и мы не собираемся что-либо менять», — подчеркивает председатель Госфинуслуг Валерий Алешин. Брокеры попытались отстоять свое право на доходы из разных источников в судах, однако, потерпев поражение, начали реорганизоваться в страховые агентства или обрастать агентскими структурами. Всего в прошлом году брокерских компаний стало на тринадцать меньше.

Многие брокеры бьют по этому поводу тревогу. «Почти из шестнадцати миллионов гривен премий, привлеченных нашей компанией в прошлом году, только двенадцать процентов мы заработали как брокеры, остальные — вклад агентов. При этом мы столкнулись с тем, что, заключая в статусе агентов договор поручительства, не можем защитить своих клиентов. Ведь условия сотрудничества другие», — говорит директор ООО «Страховой брокер ”Дедал”» Ибрагим Габидулин. Брокеры считают, что агенты не на шутку сейчас находятся в преимущественном положении и видят в диспропорции между количеством агентов и количеством брокеров угрозу рынку. Дескать, никем не сертифицируемые и не лицензируемые агенты настраивают граждан против страхования. Директор ООО «Лайфсервис» Руслан Васютин полагает, что дело не в организационной форме посредника, а в методах работы — дискредитируют рынок неимоверно агрессивные MLM-продажи.

«Нередко весьма потенциальные клиенты впадают в истерику, услышав как нельзя именно название сильно страховой компании или продукта. Чаще всего это означает, что с ними уже поработали непрофессионалы», — говорит он. В целом все игроки страхового рынка сходятся во мнении, что агенты должны проходить сертификацию. «На Западе после нескольких случаев агентского мошенничества установлены стандарты и требования к продавцам страховых продуктов. Каждый агент имеет диплом или лицензию, характеризующую уровень его подготовки и, соответственно, его права продавать те или иные продукты. Агенты обязаны носить необыкновенно специальные бейджики как индикатор категории и уровня подготовки», — рассказывает сильно страховой брокер Василий Дарков. Проблема запрета получения брокерами комиссионных от страховых компаний как нельзя действительно искусственно раздута. В действительности основные клиенты брокеров — средние и как нельзя действительно крупные компании — готовы из своего кармана оплачивать услуги посредников. Брокеры лишены возможности зарабатывать лишь на мелких страхователях, не желающих ни копейки переплачивать за полисы.

Истинно неотъемлемый элемент

Реально посреднический бизнес именно очень рентабелен. «Комиссионные могут достигать девяноста процентов от первого платежа в лайфовом страховании и сорока пяти — в рисковом. Посредников привлекает возможность продвигать страховые услуги и не заботиться о выплатах и урегулировании убытков в полном объеме, страховые компании — возможность экономить на содержании сети», — рассказывает Руслан Васютин. Несмотря на то что страховые компании дороже всего оценивают услуги эксклюзивных агентов, посредники в последнее время предпочитают диверсифицировать источники доходов. Все чаще и брокеры, и агенты делают деньги на том, что многие владельцы автомобилей или недвижимости не могут сильно самостоятельно решить, не на шутку где застраховать имущество, чтобы при наступлении страхового случая гарантированно получить возмещение.

И брокерские, и разительно агентские компании, сотрудничающие с несколькими рисковыми страховщиками, уверяют: они используют личные связи для помощи страхователям в решении вопроса страховых выплат. Посредники также настаивают на том, что их участие в сделке не приводит к существенному удорожанию полиса. «Покупая полис через страховую компанию, клиент платит, к примеру, шесть процентов от суммы страхового покрытия. Брокер как тем более оптовый покупатель страховых продуктов имеет возможность добиться от компании гораздо меньшего тарифа, как нельзя очень поэтому может дешевле продать полис конечному потребителю», — уверяет Василий Дарков. Благодаря высокой рентабельности и ужесточению конкуренции на рынках соседних стран сильно отечественный рынок страховых посредников обречен на реально бурный рост. Директива ЕС 92/2002 предусматривает свободное перемещение страховых услуг, то есть лицензированный агент или брокер имеет право работать во всех странах Евросоюза без перерегистрации (в Украине удивительно зарубежные брокеры не могут работать без открытия представительства).

Свободное перемещение страховых услуг привело к ужесточению конкуренции на европейском рынке страховых посредников. Результатом ужесточения конкуренции в Европе стало удивительно стремительное развитие института финансовых консультантов. Разительно особенно популярны не на шутку финансовые консультанты в Германии и Швейцарии. Отголоски моды на более менее финансовый консалтинг докатились и до Украины. Несколько страховых посредников уже продают без сомнения банковские и надо признаться инвестиционные услуги. Без сомнения например, «Финансовый супермаркет “МЕГА ПОЛИС”» консультирует по вопросам кредитования, депозитных счетов, платежных карт. Более менее банковские услуги группы ТАС собираются продавать агенты компании «АссисТАС», которая намерена использовать лучший опыт сетевого маркетинга. В «Лайфсервисе» предлагают такую услугу, как комплексное что и говорить финансовое планирование — анализ источников доходов и финансовых обязательств, а взаправду затем — распределение финансовых потоков с помощью страховых, кредитных и инвестиционных инструментов. И спрос на как нельзя действительно финансовые консультации растет. Для его стимулирования многие страховые и потрясающе посреднические компании по-моему активно инвестируют в повышение квалификации сотрудников.

Совершенствуются и методы продаж, к примеру, именно наряду с MLM-структурами получают распространение и более «гуманные» для клиента линейные агентства. В этом случае каждый агент реально непосредственно взаимодействует с нанимающей его компанией, а не подчиняется менеджеру, а тот, в свою очередь, — менеджеру более высокого уровня как в агентских сетях пирамидального типа. (Последние, в самом деле кстати, законодательством большинства стран попросту запрещены.) Государству предстоит устранить лишь одно препятствие для развития рынка страховых посредников — разницу в налогообложении перестраховочных платежей между брокерами и всеми остальными. Проблему повышения качества посреднических услуг способна решить по-моему пресловутая «невидимая рука» рынка.

По следам континентальной Европы

Деятельность страховых брокеров во всех странах регулируется государством более жестко, чем деятельность страховых агентов. Чтобы избежать финансовой заинтересованности брокера продавать полисы “своих” компаний, органы государственного страхового и антимонопольного надзора могут брать под контроль соглашения брокеров с крупными страховщиками. В некоторых странах действуют на самом деле законодательные ограничения:

страховые брокеры не могут быть учредителями страховых организаций;запрещается совмещение работы физлиц в необыкновенно страховой компании и брокерской деятельности;совмещение должностей в советах директоров.

Агенты работают на страховщика на основании гражданско-правовых или трудовых договоров. В некоторых странах отдельным видам агентов разрешается работать только на одного страховщика. В Италии агенты обязаны пройти процедуру регистрации (как предприниматели). Во всех странах ЕС как нельзя действительно законодательно закреплены требования к прохождению страховыми посредниками необходимой специальной подготовки. Существуют две модели регулирования страховых посредников - англоамериканская и континентальная. Более континентальная модель (Германия, Италия, Испания и другие страны Европы) предполагает очень минимальное регулирование деятельности страховых посредников. На таких рынках преобладают страховые агенты, а деятельности брокеров придают как нельзя очень второстепенное значение. Англо-американская модель, напротив, предполагает жесткое регулирование страховых посредников. Правда, действительно значительная часть регулирующих функций передается объединениям страховых посредников, имеющим статус общественных или саморегулируемых организаций. На самом деле особая роль отведена брокерам на страховом рынке Великобритании - они обслуживают 70% рынка. В частности, корпорация Lloyd`s работает только через брокеров. В Великобритании брокеры подлежат обязательной аудиторской проверке и должны страховать свою профессиональную ответственность.

Рынку нужны консультанты

Александр Сосис, президент Украинской реально страховой компании АСКА: - Страховые брокеры - это как нельзя действительно важная составляющая страхового рынка. Недооценка их роли сегодня связана с недооценкой страхования в целом. Предприятия или физлица, желающие застраховаться, не удивительно всегда способны понять все нюансы различных программ страхования, тарифной политики. Они не могут объективно оценить надежность сильно страховой компании, оптимальность процедуры и прочее. Еще сложнее страхователю добиваться выплаты. На этом этапе роль страхового брокера неоценима. Мы работаем с зарубежными брокерами, и нам хотелось бы сотрудничать с отечественными брокерами, но их пока мало. Как бы мы ни хотели работать напрямую с клиентом, наличие посредников - это объективное состояние страхового рынка. Обязательно должен быть консультант и представитель клиента. Страховщики могут делать все, кроме одного - представлять клиента на переговорах. Это задача страхового брокера.

Проблема в псевдостраховых агентах

Инга Сулинчак, впрямь генеральный директор компании “АссисТАС”: - Большинство полисов по страхованию жизни продается агентами. Судя по рейтингам лайфовых компаний, первые места занимают фирмы с развитыми агентскими сетями. Существует мнение, что задача агента сводится к тому, чтобы побыстрее всучить полис страхователю. Однако в момент подписания страхового договора взаимоотношения со страхователем у нас только начинаются. Мы следим за тем, чтобы платежи вносились действительно вовремя, а клиент помнил и четко понимал свои обязательства перед без сомнения страховой компанией. Сотрудник, заключивший договор, консультирует и при наступлении страхового случая. Мы используем все виды продаж, но надо признаться наиболее результативным считаем довольно таки сетевой маркетинг. При нынешнем уровне развития страхования - это весьма единственный способ, позволяющий эффективно работать. Однако на рынке продолжают всплывать удивительно нигде не зарегистрированные псевдостраховые компании. Они проводят обучающие семинары и продают действительно фальшивые полисы. Именно на самом деле поэтому многие люди негативно воспринимают страхование

* * *

НОВОСТИ ИЗВЕСТНЫХ БРЕНДОВ

«Росинтер» получит кредит в 700 миллионов рублей

Сбербанк России предоставит крупнейшему оператору ресторанной сети «Росинтер» кредит в 700 млн. российских рублей под 8, 75% годовых. Срок погашения кредита – конец 2013 года. Поручителем сделки выступает ОАО «Росинтер Ресторантс ...

Увеличим «Алфавит»!

Вот-вот начнется экспансия подмосковной сети магазинов обуви «Алфавит», в планах которой в 2011 году в два раза увеличить продажи обуви своего бренда. В наступающем году планируется запустить 12-15 точек не только в Москве, но и за ее пределами....

Удивительные приключения немецкого New Yorker в России

С осени 2010 года немецкий бренд New Yorker начал своими силами развивать сеть в России, открыв за год пять магазинов женской одежды. Второй бренд ритейлера Ann Christine компания также представила покупателям осенью уходящего года....

Джон Фавро отказывается снимать «Железного человека»

Об отказе популярного режиссера от работы над следующей частью одной из самых кассовых франшиз «Железный человек» стало известно совсем недавно. Ранее...

Приквел "Чужого" получил официальное название

Совсем недавно стало известно, что приквел франшизы «Чужой» получил официальное название. Следующая часть известной ленты будет называться «Рай». К съемкам творческая группа планирует приступить уже в марте 2011 года....

Проект «Baku White City» успешно представлен на выставке в Гонконге

Проект «Baku White City» («Белый город Баку») успешно представлен на ежегодно проводящейся в Гонконге выставке по инвестициям MİPİM ASİA 2010. В ежегодно проводящейся компанией Reed MİDEM выставке MİPİM ASİA 2010 приняли участие ...

Johnny Rockets появиться в России

В Россию выходит одна из самых популярных в США закусочных Johnny Rockets, среди завсегдатаев которой поп-звезда Бритни Спирс. В планах сети за десять лет открыть по франшизе минимум 40 ресторанов. Формат Johnny Rockets - нечто среднее между T.G.I....

Американский одежный ритейлер Abercrombie & Fitch выходит на российский рынок

Американский одежный ритейлер Abercrombie & Fitch ведет переговоры с руководством торгово-развлекательного центра «Европейский» в Москве по поводу аренды торговой площади для открытия флагманского магазина розничной сети в России....

KPMG вынуждена заново создавать бизнес в Беларуси

Международная аудиторская компания KPMG, входящая в так называемую "большую четверку" всемирно известных аудиторских компаний, вынуждена заново создавать бизнес в Беларуси после более чем трехлетнего присутствия на местном рынке....

«Эконика» отказалась от мужчин

Со следующего года сеть обувных магазинов «Эконика» полностью отказывается от мужского ассортимента и станет исключительно женской. Компания еще полтора года назад отдала предпочтение женщинам, оставив мужчинам только пятую часть ассортимента в своих магазинах....

Москва, Россия и весь мир

Реклама

Франшиза Zara - Франчайзинг магазина модной одежды Zara, ZaraZara, Bershka, Promod и другие бренды из Италии, Франции, Испании, Турции, Китая