Российский клуб экспертов по франчайзингу и готовому бизнесу

Бесплатная консультация
для франчайзеров
тел. 722-00-00

Исследование рынка глазами дистрибьютора

Компания «Марвел», в отличие от дистрибьюторов широкого профиля, при изучении рынка делает акцент на заказы для системных интеграторов. Считается, что заказы эти более-менее стандартные. Напомню, что если еще два-три года назад деньги были только у банков, и очень многие системные интеграторы строили проекты разной степени сложности именно «под банки», то сейчас средства появились у таких клиентов, как муниципалитеты, налоговые органы, таможня, службы занятости, Пенсионный фонд, фонды медицинского страхования. Подобные структуры существуют повсюду, и круг вопросов, находящихся в их компетенции, в конечном счете одинаков для однотипных структур. «Порой задачи, которые надо решать фонду медицинского страхования, вполне под силу средней компании-интегратору, — говорит Сергей Пацкевич. — Оборудование, необходимое для решения этих задач, составляет некоторое подмножество всего спектра техники. Наша задача — изучить потребности подобных конечных заказчиков в тех или иных устройствах и предложить их системным интеграторам в любой точке страны. Мы уже имеем опыт реализации поставок оборудования дилерам, находящимся в различных городах, но решающим однотипные задачи для госструктур и промышленных предприятий».

Получается, что «Марвел» идет здесь традиционным путем — от потребностей заказчика к выбору товара, приблизительно так же, как самый «правильный» отечественный дистрибьютор — «Дилайн». Начальник отдела маркетинга этой фирмы Ольга Наумова утверждает, что максимум усилий ее департамент тратит на исследования конъюнктуры и, разумеется, изучение бизнеса конкурентов. «Марвел» также изучает рынок и, анализируя поток заказов, выбирает поставщиков того оборудования, которое должно пользоваться спросом у системных интеграторов.

Со своей стороны Константин Шляхов считает, что роль дистрибьютора заключается в предоставлении определенного комплекса услуг. Есть услуги для стандартного маленького реселлера, есть услуги для интегратора, которые отличаются от первых некими особыми условиями, которые дистрибьютор должен удовлетворять, и эти наборы услуг «Марвел» старается совершенствовать и предлагать. «Для того чтобы развивать то, что необходимо, мы спрашиваем у партнеров: «Ребята, вам это интересно или не интересно?» Они отвечают «да» или «нет» — таков простейший вариант, — говорит Константин Шляхов и приводит следующий пример: — Мы решили организовать склад в регионе, попытались понять, нужен он или не нужен, и пришли к выводу, что не нужен. Это было серьезное исследование рынка, результатом которого стал отказ от этого направления».

Как видите, пока вроде бы все укладывается в стандартную маркетинговую схему. Однако известно, что существуют компании, которые действуют наоборот. Марина Никитина, вице-президент «Мерисел» по маркетингу, считает, что сначала надо определить для себя ряд товарных линий, дистрибуция которых обещает дать максимальную прибыль, а затем предлагать выбранные товары каналу. Получается, что тем самым компания подгоняет спрос под свои выгоды. «Формировать рынок — не дело дистрибьютора, — полагает Константин Шляхов. — Это задача в первую очередь вендора. Все, что мы делаем, — это пытаемся изучить спрос конкретных наших партнеров». Однако, желая быть объективным, он тут же оговаривается: «Бывают разные ситуации. К примеру, такая — мы видим, что ЭТО будет интересно, что ЭТИМ никто не занимался и на ЭТОМ можно делать много денег. Причем есть вендоры, которые ЭТО поставляют, но они или не имеют здесь представительства, или оно есть, но очень слабое, не способное продвигать данный товар. Тогда мы готовы на продвижение, но только до тех пор, пока по этому продукту есть большая маржа, которая позволяет зарабатывать большие деньги и вкладывать часть из них в продвижение».

Интересно, что среди партнеров «Марвел» бытует мнение, что компания вырвалась в первую десятку российских дистрибьюторов именно благодаря тому, что сумела вовремя почувствовать перспективность продвижения малоизвестных торговых марок или товаров, которыми всерьез не занимался ни один из ее конкурентов.

* * *

НОВОСТИ ИЗВЕСТНЫХ БРЕНДОВ

«Эксперт-Ретейл» ищет нового партнера в Нижегородской области

Владелец «Эксперт-Ретейл» Кирилл Новиков сообщил, что компания «Эксперт» перешла в стадию поиска нового франчайзи в Нижегородской области. Предыдущий франчайзи ООО «Элтех» разочаровал правообладателя и после четырех лет ...

«Народным брендом» в Украине стала компания «Эльдорадо»

В Житомире, Козятине, Тернополе ежегодно проходит акция «Народный бренд». В 2010 году местом ее  проведения стал город Винница. Именно здесь победителем акции была признана компания «Эльдорадо»....

Самые ожидаемые франшизы кинематографа 2011 года

Лидирует в списке самых ожидаемых франшиз, новинка, которую зрители ждали без малого четыре года – фильм под названием «Турист» режиссера Флориана Хенкеля фон Доннерсмарка. Изюминкой картины должен стать актерский дуэт «Джоли-Депп»....

ТД «Копейка»: власть меняется!

В составе руководства ТД «Копейка» наметились серьезные изменения. Вскоре акционеры компании переизберут совет директоров.Также на внеочередном собрании будет принято решение об установлениии членам совета директоров вознаграждений за весь период выполнения своих обязанностей....

Pompa завоевывает регионы

Сеть магазинов женской одежды Pompa появилась в 2003 году в Санкт-Петербурге после слияния с брендом Craft. Сегодня продукция Pompa представлена в 60 магазинах в 25 регионах России. Половина точек компании открыты с помощью франчайзинга....

Воронежские страсти вокруг «здания-призрака»

Здание, которое относительно недавно принадлежало Воронежскому государственному университету, сегодня стало яблоком раздора между Росимуществом и ЗАО «Висант-Торг». Строение, расположенное по адресу ул....

«Башнефть» будет расширять сеть АЗС

Розничная сеть «Башнефть» появится в центральной России под новым брендом. По словам руководства компании, новый бренд уже дорабатывают, и в нем постараются сохранить преемственность существующего логотипа....

Европа - кусок пирога в 40%

По данным исследований, проведенным NeoAnalytics в октябре нынешнего года, франчайзинг успешно и довольно быстро развивается в 80 странах мира, принося 13% валового национального продукта. И, согласно экспертам, основная доля ...

МегаФон открыл собственный офис за полярным кругом

"МегаФон" открыл офис за полярным кругом, в городе Лабытнанги Ямало-Ненецкого автономного округа. В компании поясняют, что таким образом оператор развивает свои розничные каналы. По планам "МегаФона" через два года количество контрактов, заключенных в собственной сети, должно вырасти вдвое - с ...

В ближайшее время Orby намерена открыть еще четыре магазина

В ближайшее время российский производитель обуви компания Orby намерена открыть еще четыре магазина. Об этом сообщает компания. Так, 26 ноября 2010г. состоится праздничное открытие нового магазина детской дизайнерской одежды Orby в Барнауле....

Москва, Россия и весь мир

Реклама

Франшиза Zara - Франчайзинг магазина модной одежды Zara, ZaraZara, Bershka, Promod и другие бренды из Италии, Франции, Испании, Турции, Китая