|
Как и почему дистрибьютор «перековался» в интегратораТипичная ситуация начала 90-х годов: на российский рынок
выходит известный производитель специализированного оборудования и начинает
продавать его напрямую корпоративным клиентам. Через некоторое время
руководителям местного офиса становится ясно, что расчет на уникальность
продукции не оправдывается — продажи оказываются значительно ниже того уровня,
который предполагался, и охватить всю потенциальную клиентуру им самостоятельно
не удается. Нужна поддержка партнеров, которых начинают искать среди
отечественных дистрибьюторов. Но не всякий дистрибьютор способен работать с
поставляемым нестандартным оборудованием, тем более тогда, когда его внедрение у
заказчика должно производиться в комплексе с другими видами техники.
Так произошло с крупным поставщиком ИБП большой мощности и систем прецизионного
кондиционирования Liebert, занимающим на рынке США и Европы одно из ведущих
мест. Компания начала поставлять свою продукцию в Россию в конце 80-х, а в 1997
г., понимая, что работа с заказчиком напрямую не приносит ожидаемого эффекта,
авторизовала ряд крупных российских компаний-интеграторов в качестве
дистрибьюторов. Среди них оказался давний партнер Liebert дистрибьюторский центр
NeuHaus Distributor Group. И уже первоначальный опыт поставок мощных ИБП Liebert
показал, что клиентам недостаточно приобрести эту технику. Для ее эффективного
использования, как правило, нужно заново построить внутреннюю электрическую
сеть, смонтировать оборудование, настроить и запустить его.
«Для таких организаций, как центры космической связи, телекоммуникационные
компании, банки, органы государственного управления и предприятия некоторых
отраслей бесперебойное функционирование ЛВС, компьютеров, офисного и
телекоммуникационного оборудования в пределах одного или нескольких зданий
является критически важным, — говорит руководитель отдела проектов NeuHaus
Александр Лоза. — В настоящее время наша компания стала опытным интегратором
оборудования Liebert. Мы имеем в своем штате обученных специалистов, которые
могут выполнить весь комплекс работ от проектирования электросети до поставки,
установки и запуска ИБП большой мощности. В законченной системе электропитания,
которую мы можем создать, кроме ИБП Liebert большой мощности должен применяться
целый комплекс дополнительного оборудования: дизель-генераторы F.G.Wilson,
панели и системы автоматического управления и переключения нагрузки,
измерительные приборы».
Создавая отдел проектирования электросетей, NeuHaus не рассчитывала на то, что
со временем доходы от выполнения таких интеграционных проектов превысят
поступления от дистрибуции оборудования традиционных поставщиков — Microtek и
Fujitsu. В 1998 г. их доли в обороте компании составили 21% и 18%
соответственно, в то время как доля проектных работ с использованием
оборудования Liebert возросла до 39%. В этом году она может стать еще больше,
поскольку NeuHaus начала специальную программу по развитию поддержки клиентов в
разных регионах страны.
«По сути, прямые поставки оборудования клиентам — очень ограниченная интервенция
на рынке, — говорит руководитель отдела маркетинга NeuHaus Валерий Суханов. — И
в представительстве Liebert это понимают. Поэтому они продолжают вести
переговоры с клиентами, что для многих заказчиков важно, так как гарантирует
получение продукции известного производителя. После подписания контракта
выполнение поставок Liebert передает своим дистрибьюторам, в том числе и нашей
компании. В результате оказывается, что клиенту нужны не столько сами ИБП
большой мощности, сколько выполнение проекта по созданию электросети, в котором,
конечно, центральное место занимает продукция Liebert. Тем самым мы помогаем
производителю и одновременно развиваем свой бизнес проектной интеграции».
Выполнив проект, NeuHaus готова продолжать сотрудничество со своими клиентами и
далее. «Сложность программно-аппаратных средств в созданных нами автономных
системах электропитания требует высокой квалификации, которой нет у сотрудников
заказчика, — поясняет Александр Лоза. — Поэтому мы предлагаем им набор услуг:
оказание технической помощи в течение 4 часов, ремонт программно-аппаратных
средств сети, осуществление периодической диагностики и обслуживания
оборудования».
Но расширение географии клиентуры ставит перед компанией практически
невыполнимую задачу — обеспечивать все меры по предотвращению аварийных ситуаций
за ограниченное время. Валерий Суханов вспоминает, как недавно на объекте,
расположенном в другом городе, из-за неправильных действий персонала система
электропитания была отключена, и сотрудник NeuHaus едва успел за 4 часа
добраться до объекта и включить сеть. Поэтому компания весной 1999 г. начала
программу по продвижению оборудования Liebert в регионах и поддержке своих
партнеров. Объявлено, что NeuHaus готова обеспечить им поставку оборудования со
своего склада в Москве, для чего существующие складские площади будут увеличены
в 3 раза. Это гарантирует потенциальным заказчикам техники Liebert ее наличие в
России и быструю поставку, а дилерам дает возможность начинать выполнение
проекта у заказчика сразу после выписки счета. NeuHaus готова оказывать
рекламную и маркетинговую поддержку партнерам, если те продемонстрируют интерес
к продукции Liebert.
Для оказания быстрой технической помощи интегратор намерен развернуть в этом
году три региональных центра обслуживания в Екатеринбурге, на Дальнем Востоке и
в Санкт-Петербурге. В мае текущего года NeuHaus подписала первое соглашение с
санкт-петербургской фирмой «Президент-Нева». Для обучения сотрудников этих
центров и фирм-дилеров компания намерена создать собственный учебный центр, что
позволит готовить не только специалистов по техническому обслуживанию, но и
менеджеров по продаже специализированного оборудования Liebert
* * *
НОВОСТИ ИЗВЕСТНЫХ БРЕНДОВ
Владелец «Эксперт-Ретейл» Кирилл Новиков сообщил, что компания «Эксперт» перешла в стадию поиска нового франчайзи в Нижегородской области. Предыдущий франчайзи ООО «Элтех» разочаровал правообладателя и после четырех лет ...
В Житомире, Козятине, Тернополе ежегодно проходит акция «Народный бренд». В 2010 году местом ее проведения стал город Винница. Именно здесь победителем акции была признана компания «Эльдорадо»....
Лидирует в списке самых ожидаемых франшиз, новинка, которую зрители ждали без малого четыре года – фильм под названием «Турист» режиссера Флориана Хенкеля фон Доннерсмарка. Изюминкой картины должен стать актерский дуэт «Джоли-Депп»....
В составе руководства ТД «Копейка» наметились серьезные изменения. Вскоре акционеры компании переизберут совет директоров.Также на внеочередном собрании будет принято решение об установлениии членам совета директоров вознаграждений за весь период выполнения своих обязанностей....
Сеть магазинов женской одежды Pompa появилась в 2003 году в Санкт-Петербурге после слияния с брендом Craft. Сегодня продукция Pompa представлена в 60 магазинах в 25 регионах России. Половина точек компании открыты с помощью франчайзинга....
Здание, которое относительно недавно принадлежало Воронежскому государственному университету, сегодня стало яблоком раздора между Росимуществом и ЗАО «Висант-Торг». Строение, расположенное по адресу ул....
Розничная сеть «Башнефть» появится в центральной России под новым брендом. По словам руководства компании, новый бренд уже дорабатывают, и в нем постараются сохранить преемственность существующего логотипа....
По данным исследований, проведенным NeoAnalytics в октябре нынешнего года, франчайзинг успешно и довольно быстро развивается в 80 странах мира, принося 13% валового национального продукта. И, согласно экспертам, основная доля ...
"МегаФон" открыл офис за полярным кругом, в городе Лабытнанги Ямало-Ненецкого автономного округа. В компании поясняют, что таким образом оператор развивает свои розничные каналы. По планам "МегаФона" через два года количество контрактов, заключенных в собственной сети, должно вырасти вдвое - с ...
В ближайшее время российский производитель обуви компания Orby намерена открыть еще четыре магазина. Об этом сообщает компания.
Так, 26 ноября 2010г. состоится праздничное открытие нового магазина детской дизайнерской одежды Orby в Барнауле....
* * *
Москва, Россия и весь мир
Реклама
Франшиза Zara - Франчайзинг магазина модной одежды Zara, ZaraZara, Bershka, Promod и другие бренды из Италии, Франции, Испании, Турции, Китая
|
