|
Полным ходом к «полной дистрибуции»В декабре 2003 г. компания «ПИРИТ-Дистрибуция» пересмотрела
свою стратегию, сконцентрировавшись на сотрудничестве со стратегическими
поставщиками, основной из которых — компания ASUSTeK, один из крупнейших
производителей компьютерного оборудования. Была сформулирована совершенно новая
концепция построения и ведения бизнеса, которая получила название «полная
дистрибуция». О содержании этой концепции и ее воплощении в жизнь
редактору-координатору CRN/RE Наталии Майоровой рассказали президент холдинга
ПИРИТ Александр Гуккин, исполнительный директор компании «ПИРИТ-Дистрибуция»
Сергей Цыбаков и менеджер по маркетингу Дмитрий Куклин.
CRN/RE: В чем особенности концепции «полной дистрибуции», ее цели и основные
отличия от наших привычных представлений о дистрибуции?
Александр Гуккин: Мы назвали нашу бизнес-концепцию «полная дистрибуция»,
поскольку она связывает воедино бизнес дистрибьютора, вендора и дилера. Это
наполняет деятельность партнеров новым содержанием, ведет к более тесным
взаимоотношениям и позволяет наиболее полным образом реализовать потенциал
каждого звена сложившейся бизнес-цепочки. Здесь важно заметить, что сегодня
конкуренция идет не между производителями, не между дистрибьюторами и не между
дилерами, а между создаваемыми ими бизнес-цепочками. Конечная цель выстраивания
эффективных и устойчивых связей между всеми звеньями канала сбыта — победа в
борьбе за клиента, наиболее полное и эффективное удовлетворение его
потребностей. Ведь в итоге за все платит именно он. Реализуя в канале ASUSTeK
концепцию «полной дистрибуции», мы намерены сделать нашу бизнес-цепочку более
эффективной, чем другие. Сотрудничество по принципу «выигрыш—выигрыш» дает
гарантию долгосрочного развития бизнеса для всех участников бизнес-цепочки.
Наша концепция отличается от принципов построения бизнеса других дистрибьюторов,
например широкопрофильных или работающих по схеме VAD. Широкопрофильный
дистрибьютор напоминает скорее машину, обслуживающую большой поток заказов. Он
имеет дело с огромной номенклатурой товаров, и его основные задачи —
обслуживание спроса (box moving) и минимизация издержек. Очевидно, что
дистрибьютору, который занимается продвижением множества брэндов и имеет широкую
дилерскую сеть, не под силу выстраивание каких-либо углубленных, плотных
взаимоотношений в канале. Здесь этого, собственно, и не требуется. Другая модель
— VAD — подразумевает меньшее число вендоров, совместно с которыми дистрибьютор
участвует в продвижении уже не «коробок», а решений. Клиент получает требуемое
решение от нескольких участников — нескольких вендоров, дистрибьютора, дилера,
при этом, возможно, привлекаются системные интеграторы, консультанты и т. п. В
этой модели взаимодействие в канале более тесное, носящее более «системный»
характер.
Модель «полной дистрибуции» позволяет организовать работу бизнес-цепочки
наиболее эффективно и гибко. Почему? Прежде всего благодаря более плотному
каналу коммуникаций между всеми ее звеньями. Сегодня у ASUSTeK, нашего ключевого
вендора, более 10 продуктовых линеек, среди которых — ноутбуки, серверы, сетевое
оборудование и все основные категории комплектующих. И ассортимент продолжает
расширяться: добавятся смартфоны, ЖК-мониторы, ЖК-телевизоры, принтеры и другая
продукция. Мы выстраиваем с ASUSTeK каналы коммуникаций, налаживая все более
тесное взаимодействие на уровне стратегии, маркетинга, продаж, сервиса,
финансов, технической поддержки и т. д. Такое взаимодействие позволяет совместно
принимать решения по работе цепочки «вендор—дистрибьютор—дилер», исходя из целей
продвижения продуктов и сервисов, выявляя «узкие места» и снижая издержки. Таким
образом, у нас минимальное число точек входа, соответственно, меньше
потенциальное коммуникативное сопротивление и риски искажения информации. Хочу
отметить, что среди российских дистрибьюторов только наша компания поставляет
весь спектр продукции ASUSTeK.
Мы стремимся сделать так, чтобы у наших дилеров было как можно больше лояльных и
надежных клиентов, — это в наших общих интересах. В идеале дилер должен
отслеживать основные потребности заказчиков и формулировать, что для их
удовлетворения нужно делать всей бизнес-цепочке. Конечно, все дилеры разные, а у
них — разные клиенты, соответственно, и потребности их различны. В рамках
концепции «полной дистрибуции» мы оказываем партнерам такой комплекс услуг в
Москве, какого, как мы считаем, нет ни у кого из дистрибьюторов.
CRN/RE: Что же это за услуги?
А. Г.: Дилеры могут воспользоваться нашими услугами по логистике и арендовать
часть наших складских площадей для хранения своего товара. Если при дальнейшей
транспортировке груза возникают проблемы с обеспечением его безопасности, мы
беремся решать и такие вопросы. Важная часть комплекса услуг — финансовые: от
кредитования до различных финансовых операций, в которых нуждаются наши дилеры.
Ряд наших ключевых партнеров — как правило, представители региональных компаний
— арендуют помещения в офисе ПИРИТ. В начале 2005 г. компания
«ПИРИТ-Дистрибуция» переедет в новый офис. Часть его площадей специально
выделена для региональных партнеров, которые смогут разместить здесь своих
московских представителей. Это позволит эффективнее взаимодействовать в единой
бизнес-цепочке, поскольку обеспечит значительно более тесный контакт, удобство
ведения совместного бизнеса, повышение безопасности логистики дилера,
существенную экономию времени. В конечном итоге — это меньшие издержки при
больших возможностях. В Москве наша компания оказывает также «дружественную
поддержку» представителям дилерских организаций, приехавшим с визитом в столицу
(организация встреч, переговоров и т. п.).
Еще одна очень важная услуга, которую мы планируем предоставлять в рамках новой
концепции: методическая поддержка партнеров в регионах, например помощь в
организации торгового зала, в обучении персонала, в работе с крупными
заказчиками и др. Конкретная схема организации работы в регионе будет
определяться в каждом случае индивидуально, исходя из потребностей наших
партнеров. Подобные задачи могут решаться нашими региональными представителями,
которые по мере надобности будут привлекать специалистов ПИРИТ и ASUSTeK, а при
необходимости и внешних консультантов. Такой полноты взаимодействия на уровне
бизнес-цепочки и учета потребностей конечного клиента у других дистрибьюторов
нет. Именно поэтому мы назвали нашу концепцию «полной дистрибуцией».
Дмитрий Куклин: Впервые мы познакомили партнеров с этой концепцией на нашей
первой дилерской конференции, состоявшейся в сентябре. Тогда же представили и
эмблему «полной дистрибуции»: три сцепленные шестеренки, олицетворяющие
слаженный механизм работы нашей бизнес-цепочки «вендор—дистрибьютор—дилер».
CRN/RE: Она распространяется на всех дилеров?
Сергей Цыбаков: Концепция, безусловно, относится ко всему бизнесу компании
«ПИРИТ-Дистрибуция». Однако наиболее плотно мы можем взаимодействовать пока с
ограниченным числом партнеров в регионах — на сегодня примерно с 20 компаниями.
Это ключевые дилеры, на которых мы концентрируем свои усилия и на которых можем
полагаться. Дело в том, что наши ресурсы ограничены, и к более плотной
«постоянной работе на местах» мы планируем приступить с помощью наших
региональных представителей. В разных регионах суть этой работы будет различной
— наши партнеры подскажут нам, что конкретно им нужно и важно. Кроме того, мы не
хотим создавать конкуренцию в рамках бизнес-цепочек. То есть остальные реселлеры
работают фактически в условиях «естественной» конкуренции. Тесно сотрудничать
одновременно со многими дилерами в одном городе в рамках новой концепции в
принципе невозможно. Поэтому в какой-то степени мы способствуем укрупнению и
укреплению дилерских компаний.
CRN/RE: Какова у вас структура продаж продукции ASUSTeK?
С.Ц.: Сейчас преобладают (в денежном выражении) продажи системных плат (более
трети всего нашего бизнеса по ASUSTeK) и ноутбуков (тоже более трети). Причем
год назад доля ноутбуков была раза в два меньше, сейчас их продажи продолжают
стремительно расти.
CRN/RE: Почему вы делаете такую большую ставку на ASUSTeK? Вас не смущает, что
на долю этого брэнда приходится более 2/3 всех ваших продаж? Некоторые
дистрибьюторы считают подобную структуру бизнеса опасной...
А.Г.: Это, видимо, те, кому не очень повезло с вендором. ASUSTeK — компания с
миллиардными оборотами, в прошлом году их мировые продажи выросли на 80%, это
огромные темпы для ИТ-отрасли. По оценкам аналитиков, по итогам года на долю
ASUSTeK придется более трети мирового рынка системных плат. Что касается
ноутбуков, то на российском рынке вендор входит в первую тройку поставщиков,
претендуя на лидерство. Мы также ориентируемся на лидерство, причем не только на
уровне бизнес-цепочек, но и на уровне отдельных ее звеньев. Кроме того, ASUSTeK
начала предлагать продукцию для массового пользователя, и в связи с этим она
намерена активно заниматься продвижением своего брэнда. Те, кто в свое время
поставил на Intel или Microsoft, сегодня чувствуют себя весьма неплохо.
С.Ц.: По данным тайваньских источников, по итогам первых трех кварталов ASUSTeK
занимает первое место в мире на рынке системных плат, значительно оторвавшись от
ближайшего конкурента.
Д.К.: Мы уверены в ASUSTeK. Выделение этой компании в качестве нашего ключевого
вендора стало своего рода отправной точкой, с которой началось формирование и
последующая реализация концепции «полной дистрибуции». Естественно, мы не просто
расcчитываем максимально использовать возможности ASUSTeK. Как дистрибьютор мы
сами готовы предоставлять широкий спектр дополнительных возможностей для
дилеров.
CRN/RE: Насколько активно вы намерены выходить в регионы?
С.Ц.: Мы не собираемся развивать филиальную сеть (за исключением уже
существующего офиса в Санкт-Петербурге), как делают многие столичные компании.
Наш подход — это прежде всего поддержка региональных партнеров. А каким именно
способом, зависит от конкретного региона, здесь нет общего шаблона. В регионы
«ПИРИТ-Дистрибуция» будет приходить не в одиночку, а вместе с ASUSTeK, нашим
ключевым вендором.
CRN/RE: Потребовала ли реализация концепции «полной дистрибуции» каких-либо
структурных изменений в компании?
А.Г.: Да, в ходе проводимой реорганизации в компании «ПИРИТ-Дистрибуция»
создается четыре подразделения. Первое ориентировано на обслуживание текущего
потока заказов, второе работает с ОЕМ-партнерами — крупными фирмами-сборщиками
из Москвы и регионов, третье отвечает за работу с розничными каналами сбыта (оно
будет заметно расти), четвертое — за развитие бизнеса в регионах и поддержку
региональных дилеров. Такая специализация подразделений позволит сделать
развитие в каждом из направлений более эффективным, а действия целенаправленными
и скоординированными в рамках общей концепции «полной дистрибуции».
CRN/RE: Каковы ваши планы на ближайший год?
А.Г.: Расти примерно теми же темпами, что и наш ключевой вендор. Расти
существенно быстрее, чем ASUSTeK, — пока сложно. Наша основная цель состоит в
укреплении бизнес-цепочек. Мы также рассчитываем, что в 2005 г. все четыре
структурных подразделения заработают в полную силу и обеспечат высокую
конкурентоспособность нашего совместного с вендором и дилерами бизнеса.
С.Ц.: Не нужно забывать, что все-таки мы работаем в условиях ограниченных
ресурсов, поэтому концепция «полной дистрибуции» воплощается в жизнь постепенно
и, безусловно, с течением времени совершенствуется.
* * *
НОВОСТИ ИЗВЕСТНЫХ БРЕНДОВ
Владелец «Эксперт-Ретейл» Кирилл Новиков сообщил, что компания «Эксперт» перешла в стадию поиска нового франчайзи в Нижегородской области. Предыдущий франчайзи ООО «Элтех» разочаровал правообладателя и после четырех лет ...
В Житомире, Козятине, Тернополе ежегодно проходит акция «Народный бренд». В 2010 году местом ее проведения стал город Винница. Именно здесь победителем акции была признана компания «Эльдорадо»....
Лидирует в списке самых ожидаемых франшиз, новинка, которую зрители ждали без малого четыре года – фильм под названием «Турист» режиссера Флориана Хенкеля фон Доннерсмарка. Изюминкой картины должен стать актерский дуэт «Джоли-Депп»....
В составе руководства ТД «Копейка» наметились серьезные изменения. Вскоре акционеры компании переизберут совет директоров.Также на внеочередном собрании будет принято решение об установлениии членам совета директоров вознаграждений за весь период выполнения своих обязанностей....
Сеть магазинов женской одежды Pompa появилась в 2003 году в Санкт-Петербурге после слияния с брендом Craft. Сегодня продукция Pompa представлена в 60 магазинах в 25 регионах России. Половина точек компании открыты с помощью франчайзинга....
Здание, которое относительно недавно принадлежало Воронежскому государственному университету, сегодня стало яблоком раздора между Росимуществом и ЗАО «Висант-Торг». Строение, расположенное по адресу ул....
Розничная сеть «Башнефть» появится в центральной России под новым брендом. По словам руководства компании, новый бренд уже дорабатывают, и в нем постараются сохранить преемственность существующего логотипа....
По данным исследований, проведенным NeoAnalytics в октябре нынешнего года, франчайзинг успешно и довольно быстро развивается в 80 странах мира, принося 13% валового национального продукта. И, согласно экспертам, основная доля ...
"МегаФон" открыл офис за полярным кругом, в городе Лабытнанги Ямало-Ненецкого автономного округа. В компании поясняют, что таким образом оператор развивает свои розничные каналы. По планам "МегаФона" через два года количество контрактов, заключенных в собственной сети, должно вырасти вдвое - с ...
В ближайшее время российский производитель обуви компания Orby намерена открыть еще четыре магазина. Об этом сообщает компания.
Так, 26 ноября 2010г. состоится праздничное открытие нового магазина детской дизайнерской одежды Orby в Барнауле....
* * *
Москва, Россия и весь мир
Реклама
Франшиза Zara - Франчайзинг магазина модной одежды Zara, ZaraZara, Bershka, Promod и другие бренды из Италии, Франции, Испании, Турции, Китая
|
