|
Перспективы нишевой дистрибуции. В чем секрет успеха нишевого дистрибьютора (на примере компании)?Кирилл Квашенко, президент компании Ergodata
«С нашей точки зрения, практически все участники этой встречи — нишевые
дистрибьюторы. Потому что, скажем, продажа в канал сборщиков ПК — это точно
ниша. Перспективы тех или иных нишевых дистрибьюторов определяются тенденциями
развития конкретных ниш. В некоторых нишах я не вижу перспектив. Например, очень
сомнительной представляется ниша карманных ПК — она движется в объятия
телефонии, и, я думаю, мы это увидим уже через год. Для меня показательно, как
оценивают перспективы тех или иных ниш западные компании, занимающиеся
исследованием рынков. Скажем, некоторые стали объединять в одну нишу фотопечать
и мобильные телефоны со встроенными фотокамерами.
Если говорить о нашей нише — о расходных материалах, то мы абсолютно уверены в
завтрашнем дне. Сейчас у нас около 60 вендоров и 4 тыс. товарных позиций. Если
новые модели принтеров будут появляться с той же периодичностью, что и сейчас,
то к 2007 г. у нас будет около 6,5—7 тыс. позиций. За все время нашей работы мы
сняли с продаж все два картриджа для принтеров.
По мере развития рынка стоимость вхождения становится все выше, и во многих
нишах, например в нашей, связанные с этим инвестиции не окупятся и за 10 лет.
Интересно, что в нашей нише во всех ведущих странах лидируют не Tech Data или
Ingram Micro, а нишевые дистрибьюторы. Дело в том, что широкопрофильным
дистрибьюторам занимать лидирующие позиции в отдельной нише дорого. Чтобы
продавать в больших объемах, нужно выстраивать технологию продаж. Если разных
товаров много, то много и технологий продаж, которые нужно объединять, и это
оказывается дорого.
В то же время и нишевый дистрибьютор не стоит на месте: по мере роста он меняет
свои подходы, потому что лучше понимает специфику продажи своих товаров, даже
таких микроскопических, с точки зрения других участников рынка, как наша «расходка».
А специфика есть, и, не зная ее, дальше двигаться трудно. Конечно, вступление в
эту нишу широкопрофильных дистрибьюторов возможно, но для нас уровень риска, как
мы считаем, не очень высокий. Среди крупных отечественных дистрибьюторов мы
конкурируем только с двумя — «Дилайн» и «Аэртон», которые, кстати, не имеют
стратегической доли рынка в этой нише.
Еще одна специфика ниши — не все расходные материалы можно отнести к ИТ-рынку. С
нашей точки зрения, на этом рынке очень быстро происходит конвергенция и
стирание граней между различными сегментами и каналами сбыта. Когда мы начинали,
у нас 100% продаж шло через ИТ-канал, а сейчас лишь около 60%. Да и определение
ИТ-рынка — тоже вопрос философский... Мы называем рынок, на котором работаем,
«цифровым вторичным рынком». По-английски это звучит красивее — digital
aftermarket».
Дистрибьюторы и розница: перспективы сотрудничества и проблемы взаимодействия.
На кого сделать ставку — на сети бытовой электроники, на крупных универсальных
игроков или на специализированную ИТ-розницу?
Кирилл Квашенко, президент компании Ergodata
«В перспективе деваться нам все равно некуда: экспансию розницы остановить
нельзя. Любимая тема последних лет — «перспективные, растущие регионы». А я могу
сказать, что ничто сейчас не растет так быстро, как розница. Причем этот рост
никак не привязан к географии. Я думаю, что до настоящей беды с маржой при
работе с розницей мы еще не дошли, но это будет. И нужно, чтобы те, кто хочет
играть в эту игру, сразу это понимали.
Того, что компания «Метро» сделала в России, — создала собственную логистическую
компанию, за услуги которой поставщик должен платить по расценкам «Метро», — она
не сделала даже в Германии. Им нужно заплатить за вход в каждый новый магазин,
за каждую новую торговую марку, за размещение в каталоге и т. д.
Мы пока не видели в России активной работы вендоров с розницей, по крайней мере
в больших объемах. Но это будет. В Западной Европе по нашим товарам со всей
ключевой розницей вендоры работают напрямую.
Возможность заработать в некоторой степени зависит от специфичности товара: если
вы монополист в товарной категории, заработать можно. В противном случае вас
будут «прессовать». Крупнейшие сети объединяют точки входа. Иногда, как
WallMart, требуют единых мировых цен, не принимая во внимание различные
локальные поборы.
Если говорить об ИТ-рознице, то компьютерным магазинам при нынешнем формате
будет нелегко выжить. Судя по опыту западных стран, есть две модели (я не думаю,
что у нас будет какая-то третья): в континентальной Европе компьютерной розницы
практически нет, в США и Англии она есть. Ключевой вопрос: формат магазина.
Наши компьютерные магазины занимают промежуточный формат между двумя наиболее
распространенными в мире: маленьким (50—100 кв. м), характерным для салонов
мобильной связи, и большим (1000—3000 кв. м), характерным для современной
розницы, работающей по принципу самообслуживания. У нас практически нет
самообслуживания в компьютерной рознице.
По крайней мере, по нашим товарам мы знаем распределение продаж по различным
видам розницы и видим тенденцию: магазинам маленьких форматов приходится
нелегко».и
* * *
НОВОСТИ ИЗВЕСТНЫХ БРЕНДОВ
Владелец «Эксперт-Ретейл» Кирилл Новиков сообщил, что компания «Эксперт» перешла в стадию поиска нового франчайзи в Нижегородской области. Предыдущий франчайзи ООО «Элтех» разочаровал правообладателя и после четырех лет ...
В Житомире, Козятине, Тернополе ежегодно проходит акция «Народный бренд». В 2010 году местом ее проведения стал город Винница. Именно здесь победителем акции была признана компания «Эльдорадо»....
Лидирует в списке самых ожидаемых франшиз, новинка, которую зрители ждали без малого четыре года – фильм под названием «Турист» режиссера Флориана Хенкеля фон Доннерсмарка. Изюминкой картины должен стать актерский дуэт «Джоли-Депп»....
В составе руководства ТД «Копейка» наметились серьезные изменения. Вскоре акционеры компании переизберут совет директоров.Также на внеочередном собрании будет принято решение об установлениии членам совета директоров вознаграждений за весь период выполнения своих обязанностей....
Сеть магазинов женской одежды Pompa появилась в 2003 году в Санкт-Петербурге после слияния с брендом Craft. Сегодня продукция Pompa представлена в 60 магазинах в 25 регионах России. Половина точек компании открыты с помощью франчайзинга....
Здание, которое относительно недавно принадлежало Воронежскому государственному университету, сегодня стало яблоком раздора между Росимуществом и ЗАО «Висант-Торг». Строение, расположенное по адресу ул....
Розничная сеть «Башнефть» появится в центральной России под новым брендом. По словам руководства компании, новый бренд уже дорабатывают, и в нем постараются сохранить преемственность существующего логотипа....
По данным исследований, проведенным NeoAnalytics в октябре нынешнего года, франчайзинг успешно и довольно быстро развивается в 80 странах мира, принося 13% валового национального продукта. И, согласно экспертам, основная доля ...
"МегаФон" открыл офис за полярным кругом, в городе Лабытнанги Ямало-Ненецкого автономного округа. В компании поясняют, что таким образом оператор развивает свои розничные каналы. По планам "МегаФона" через два года количество контрактов, заключенных в собственной сети, должно вырасти вдвое - с ...
В ближайшее время российский производитель обуви компания Orby намерена открыть еще четыре магазина. Об этом сообщает компания.
Так, 26 ноября 2010г. состоится праздничное открытие нового магазина детской дизайнерской одежды Orby в Барнауле....
* * *
Москва, Россия и весь мир
Реклама
Франшиза Zara - Франчайзинг магазина модной одежды Zara, ZaraZara, Bershka, Promod и другие бренды из Италии, Франции, Испании, Турции, Китая
|
