|
Не так все просто с дистрибуциейБольшинство дистрибьюторов не общаются с заказчиками
напрямую, но в ряде случаев помочь партнерам оказывается сложно, не вникнув в
пожелания конкретного заказчика, не познакомившись с положением дел на месте, а
то и лично с менеджерами клиента. Это делает ситуацию потенциально конфликтной.
Роман Баранов из EuroBusiness отмечает, что у многих партнеров существуют
опасения — и, как показывает практика, не лишенные оснований, что дистрибьютор,
к которому партнер обратится, может предоставить заказчику лучшие цены и
условия, сразу или в будущем начнет работать с ним сам либо через аффилированную
фирму или же передаст информацию о заказчике третьим фирмам.
«Доверие завоевать трудно. У новых партнеров есть психологические барьеры.
Особенно это касается региональных фирм, для которых зачастую клиент, в тендере
которого мы участвуем, является не только стратегическим, но и единственным», —
говорит он.
Другой круг проблем — это кадры. Практически все опрошенные компании планируют
наращивать объем услуг для партнеров и расширять свои проектные подразделения,
но найти подходящих сотрудников очень сложно. Так, по словам Инги Вайнгартен,
поиск только одного нового специалиста занял почти полгода. Стоимость
квалифицированных специалистов быстро увеличивается, в том числе и потому, что
компании стремятся перекупить их друг у друга. Дистрибьюторы вынуждены постоянно
вкладывать средства в обучение своих сотрудников, и обходится это недешево.
В целом развитие проектных подразделений требует существенных инвестиций.
Например, как сообщает компания EuroBusiness, в I квартале 2005 г. на развитие
проектного отдела было направлено более 50 тыс. долл. Сюда входят проведение
тренингов, найм новых сотрудников, информирование партнеров о новых возможностях
дистрибьютора, включая проведение совместно с вендорами региональных семинаров.
В 2005 г. планируется провести их в два раза больше, чем в прошлом.
Стоит ли овчинка выделки?
Все компании, упомянутые в этой статье, сообщают об опережающих темпах роста
проектной дистрибуции в 2004 г. по сравнению с ростом бизнеса в целом. Правда,
ее доля существенно различается. У одних она составляет 10% оборота (EuroBusiness),
у других — 30% («Марвел»), у третьих — больше 60% (Verysell Distribution).
Руководители ряда дистрибьюторских компаний уверены, что тенденция роста
развития проектных подразделений сохранится. Так, в текущем году в EuroBusiness
планируют вдвое увеличить долю проектного подразделения в обороте. В «Марвел»,
где 2004 г. оказался рекордным по темпам роста продаж оборудования Cisco Systems
(более 70% по сравнению с 2003 г.), намерены довести ее до 40%. Многие
дистрибьюторы сообщают и о росте числа партнеров, привлеченных именно за счет
«проектного подхода».
Отвечая на вопрос о том, окупаются ли инвестиции в развитие проектных
подразделений, Алексей Панков проводит аналогию с оценкой эффективности
маркетинга. «Что было бы, если бы мы этого не делали? Мы считаем, что в этом
случае мы не смогли бы достигнуть такого объема бизнеса, как сейчас». По его
словам, последние пять лет средние темпы роста компании составляли около 45% в
год. На этот год план такой же. «Если бы у нас не было проектной дистрибуции, мы
бы росли в рамках роста рынка», — говорит Панков.
Мнение партнера
Александр Сапунов, генеральный директор компании «ИТ-Центр Сибирь»
(Новосибирск):
«По половине проектов мы вынуждены общаться с НР напрямую, поскольку проверить
спецификации сотрудники дистрибьюторских компаний не могут. У них сидит, по сути
дела, чиновник, который просто считает: 1 шт. этого, 15 того и 17 третьего, а
что это — он и не знает. В подразделении, которое дистрибьюторы называют
проектным, должен работать человек, который просто следит за происходящим и хотя
бы немножко понимает, что именно делается. Человек, который разберется: едут 100
принтеров или один сервер, а не напишет, что «это» весит 600 кг и все.
Единственная польза от проектной дистрибуции может заключаться в том, что
сотрудники дистрибьютора понимают и могут отследить: это у вас правильно
заказано, а это нет, лучше заказать другую модификацию. Вот тут и нужна их
помощь.
Когда дистрибьюторы говорят, что готовы что-то делать для своих партнеров, это к
проектной дистрибуции не имеет никакого отношения. Проект не у них, а у меня.
Мне нужна определенная финансовая схема, это основное. А в случае лизинга
оборудования они вообще здесь ни при чем, для этого есть НР Finance.
Что касается технической поддержки со стороны дистрибьюторов, то на самом деле
помочь они все равно не могут. Не может сюда приехать человек и заниматься
настройкой. Это будет делать инженер из НР или еще кто-то, но уж никак не
сотрудник дистрибьюторской компании. Что касается привлечения высококлассных
специалистов, то это тоже иллюзия. Если у партнера нет серьезных людей, которые
могут сделать проект сами, то он нормально ничего продавать не сможет. Ведь
потом потребуется поддержка, и если осуществлять ее будет некому, то незачем
этим и заниматься. Это бессмысленная затея. А по большому счету меня в проектных
дистрибьюторах все устраивает. Главное, чтобы они нам помогали побыстрее...
* * *
НОВОСТИ ИЗВЕСТНЫХ БРЕНДОВ
Сбербанк России предоставит крупнейшему оператору ресторанной сети «Росинтер» кредит в 700 млн. российских рублей под 8, 75% годовых. Срок погашения кредита – конец 2013 года. Поручителем сделки выступает ОАО «Росинтер Ресторантс ...
Украинская компания Logistic Expert продолжительное время предоставляет услуги по транспортной и складской логистике. Совсем недавно она подписала годовой договор ответственного хранения и складского обслуживания с представителем Санкт-Петербургской компании ...
О том, что франчайзинг в России остро нуждается в государственной поддержке, говорили давно. Но совсем недавно правительство от слов перешло к делу. Предпринимателям уже удалось достигнуть определенных договоренностей с Минэкономразвития, о чем сообщил руководитель ...
Как сообщил прессе глава компании «Мегафон» Сергей Солдатенков: «Есть два варианта: либо нас там (в "Евросети" – примечание редакции) не б...
Российский зритель скоро увидит третью часть знаменитой франшизы «Хроники Нарнии», вышедшей под названием «Покоритель зари, или плавание вокруг света». На создание ленты ушло полтора года, а общий бюджет составил примерно 2,7 миллионов ...
Вместо франчайзинговых точек Ecco отныне будут открываться собственные, - об этом сообщил прессе начальник отдела развития Дмитрий Чумаков. Кроме этого в планах компании открыть еще десяток магазинов в наступающем году....
30 ноября состоялось торжественное открытие гостиницы Tulip Inn Putnik Belgrade, принадлежащей группе компаний «Метрополь». Так завершилась реконструкция здания гостиницы, начатая в 2008 году с фондом в 7 млн. евро....
Холдинг «Единая Европа», развивающий в России федеральную сеть магазинов парфюмерии и косметики Ile de Beaute, с 2011 года запускает первые магазины под мировым брендом Sephora.
С 2003 году владельцем франшизы Sephora являлась компания «Алькор и Ко», которой ...
X5 Retail Group первого в Екатеринбурге магазина в рамках акции «Открой свою Пятерочку».
Первая в Екатеринбурге «народная «Пятерочка» открылась по адресу ул. Карельская, 47. Общая площадь магазина - 631 кв. м., торговая - 380 кв. м....
Латвийский производитель косметики Stendera ziepju fabrika (Stenders) открыл первый магазин в Греции. По словам представителя предприятия Майи Аболини, магазин расположен в Афинах, в торговом центре Golden Hall....
* * *
Москва, Россия и весь мир
Реклама
Франшиза Zara - Франчайзинг магазина модной одежды Zara, ZaraZara, Bershka, Promod и другие бренды из Италии, Франции, Испании, Турции, Китая
|
