|
Как и зачем дистрибьюторы создают проектные отделыПервый опыт работы в сфере проектной дистрибуции российские
дистрибьюторские компании приобрели более 10 лет назад. Так, Verysell
Distribution (в то время Merisel) целенаправленно работает с системными
интеграторами при выполнении проектов с 1994 г., OCS — с 1997 г., RRC — с 1999
г., «Марвел» — с 2000 г., Landata — с 2001 г., EuroBusiness — с 2002 г.
Правда, разные компании понимают эту модель бизнеса (и даже называют ее)
по-разному: дистрибуция для системных интеграторов, дистрибуция с добавленной
стоимостью, корпоративные продажи. При всех этих различиях в главном компании
сходятся: проектная дистрибуция — это дополнительные услуги, которые
дистрибьютор предоставляет своим партнерам при выполнении ими проектов.
Прошлый год можно считать знаменательным в развитии проектной дистрибуции с
точки зрения ее организационного оформления — некоторые компании, в частности «Марвел»,
EuroBusiness, Landata, OCS, RSI, создали у себя выделенные проектные
подразделения.
Формирование этого направления в дистрибьюторских компаниях начиналось, как
правило, с появления в числе их вендоров поставщиков высокотехнологичного
оборудования, поскольку соответствующие контракты требуют наличия в штате
дистрибьютора сертифицированных специалистов по своим продуктам. В большинстве
случаев это направление бизнеса развивалось у дистрибьюторов естественным
образом по мере расширения пула вендоров, поставляющих сложные виды техники.
Проектный бизнес гораздо менее предсказуем по сравнению с регулярной
дистрибуцией, отсюда потребность в «силах быстрого реагирования» на запросы
партнеров, выполняющих проекты. Менеджеры и инженеры, так или иначе занятые
организацией поставок в проекты, были у всех перечисленных выше компаний и
раньше, но стремление оптимизировать их работу привело к выделению структур,
занятых именно проектными поставками.
Конечно, любой дистрибьютор был бы рад партнерам, которые полностью готовят
проектное решение, приходят с готовой спецификацией и ни в какой помощи
дистрибьютора (кроме, может быть, кредитования) не нуждаются, но на деле
получается иначе.
Спектр партнеров, выполняющих интеграторские проекты и обращающихся к
дистрибьюторам, весьма широк: от лидеров из первой «десятки» до скромных фирм из
глубинки. Очевидно, что чем меньше и слабее партнер, тем больше поддержки —
технической, информационной, финансовой и др. — ему может потребоваться. Чаще
всего нужна техническая экспертиза, поскольку у небольших компаний далеко не
всегда есть свои высококвалифицированные специалисты, а у специалистов —
необходимые регалии, которые требует заказчик.
Перечни услуг, оказываемых партнерам проектными подразделениями дистрибьюторов,
различаются. Тем не менее можно выделить некий «базовый набор» услуг, который
включает помощь в составлении спецификаций, их корректировку, составление
ценовых предложений, решение вопросов финансирования (средствами самого
дистрибьютора или с привлечением ресурсов вендора), логистику. Спектр же
функций, дополняющих этот список, оказывается весьма разнообразным. Различаются
и выбранные для этого организационные формы.
А что у вас?
В проектном отделе компании EuroBusiness, по словам Романа Баранова, начальника
отдела продаж, работают пять человек, которые в дополнение в «базовому набору»
услуг проводят мониторинг тендеров и организуют техническую поддержку. Она
выполняется через авторизованные сервисные центры, существующие в Москве и
практически во всех крупных городах России, и включает ввод оборудования в
эксплуатацию, сервис, гарантийный и послегарантийный ремонт.
В Landata, по словам представителей компании, поставками в проекты занимаются
несколько служб. Отдел менеджеров проектов постоянно курирует крупных и давних
клиентов уровня Сбербанка, подбирая для них все необходимое. Для работы с
оборудованием Avaya есть отдельная группа из десяти человек, а департамент
систем RISC & Storage занимается только продукцией IBM. В нем работают семь
человек, и выполняют они разные виды работ.
Спектр услуг, предоставляемых партнерам, довольно широк. Кроме «базового набора»
услуг специалисты Landata ведут технические консультации, включая как тестовые
испытания в демо-центре Landata, так и выезды к конечным клиентам совместно с
партнерами, проводят маркетинговые семинары. При необходимости сотрудники
Landata принимают участие и в сборке оборудования, и в установке ПО, причем в
некоторых случаях — еще на складе. Потребность в этом возникает, например, в
случаях, когда партнер — небольшая фирма, а инсталляция нужна массовая: скажем,
200 телефонных станций за 10 дней или одновременное конфигурирование 35
блейд-серверов. Инга Вайнгартен, руководитель департамента систем RISC &
Storage, отмечает, что проекты с использованием серверов линейки IBM Open Power,
работающих на OS Linux, нередко возникают у партнеров, никогда ранее с таким
оборудованием не работавших, и они просят не только установить технику, но и
запустить на ней ПО.
В компании «Марвел» проектное направление возникло в связи с подписанием
дистрибьюторского контракта с Cisco Systems. Как рассказывает Константин Шляхов,
генеральный менеджер по дистрибуции «Марвел», менеджеры проектного подразделения
заняты, кроме прочего, организацией проектного финансирования, налаживанием
банковских схем.
В компании OCS примерно половину оборота составляют поставки для проектов
партнеров, в том числе с применением высокотехнологичного оборудования от
нескольких вендоров. «Сшивка» мультивендорных проектов добавляла к основной
нагрузке менеджера по продажам большой объем работы. В OCS ввели должности
менеджеров проектов, курирующих весь проект от начала до конца, что позволяет
воспринимать и выполнять его как единое целое. Они действуют в в тесной связи с
менеджерами по продажам и продукции, инженерами, с подразделениями по логистике
и финансам, анализируют всю проектную спецификацию, могут подобрать подходящие
аналоги в случае обновления оборудования, разрабатывают оптимальный график
поставки. Дистрибьютор готов брать на себя не только экспертизу проекта, но и на
основании контракта с клиентом ответственность за работоспособность системы,
чтобы помочь партнеру только выходящему на рынок системной интеграции или
начинающему заниматься новыми для себя видами решений.
Что касается технической поддержки, то за 2004 г. в техническом центре OCS
обработано более 6 тыс. запросов, что равняется сумме этого показателя в 2002 и
2003 гг. «Мы переделываем 90% партнерских спецификаций по Cisco, потому что они
или устарели, или не учитывают действующие промо-программы и т. п.», — говорит
Максим Сорокин, президент ОCS. Немало случаев, когда партнер приносит проект с
системами хранения данных, которыми раньше никогда не занимался, и тогда
дистрибьютор «все делает за него». «Наша поддержка востребована все больше и
больше. Мы раскрываем партнерам специфику новых для них вертикальных рынков,
показываем на примерах методологию выявления потребностей заказчика и
отрабатываем технологию взаимодействия с OCS на этапе сбора первичной информации
и предпроектного консультирования», — отмечает Максим Сорокин.
У RRC в сферу деятельности компании RRC Enterpise Networking, занимающейся
проектной дистрибуцией (создана в 2002 г.), попадают партнеры, которые хотят
получить законченное решение. С ними работают и технические специалисты, и
менеджеры по проектам, которые при необходимости общаются также с конечными
заказчиками, в том числе потенциальными.
Хотя RRC работает и с крупными системными интеграторами, деятельность проектного
подразделения в основном нацелена на средних и мелких партнеров, у которых
обычно не хватает собственных ресурсов. Кроме того, отмечает генеральный
директор RRC Алексей Панков, им нужен крепкий «тыл», страховка на случай
серьезных проблем. У компании RRC необходимые инженерные, финансовые и прочие
ресурсы есть. Интересно, что в отдельных случаях технические специалисты RRC
работают непосредственно у клиента, представленные ему как инженеры партнерской
фирмы, являющейся исполнителем проекта.
RRC практикует «упреждающий» маркетинг. «Идеальный вариант — когда наш менеджер
приводит к интегратору конечного заказчика с уже проработанными условиями со
стороны клиента и со стороны вендора. При этом задача интегратора сводится к
выполнению проекта», — считает Панков.
Есть у проектного подразделения и «политические» задачи: следить за тем, не
пересекаются ли в одном тендере разные партнеры компании, а если пересеклись,
то, зная о том, кто из них больше вложил в проект времени и ресурсов, определить
условия, на которых они смогут закупить в RRC нужное оборудование. В зависимости
от ситуации условия могут быть либо равные для всех, либо кто-то из партнеров
получит явные преференции, о чем все остальные будут своевременно поставлены в
известность. Алексей Панков отмечает, что в этом процессе очень важна роль
менеджеров проектов, которые обязаны знать ситуацию у конечного заказчика, знать
предысторию тендера, поскольку в противном случае возможны конфликты, в первую
очередь между партнерами.
Еще одна задача проектного подразделения — помощь в организации обучения,
сертификации специалистов партнеров. Расчет прост: освоившись на новом для себя
уровне, партнер сможет получить другие серьезные проекты и выполнять их уже
более самостоятельно, но при необходимости вновь обращаясь в RRC за поддержкой.
«Наша задача — дать им возможность зацепиться, почувствовать вкус», — говорит
Панков. Видимо, это получается, хотя и не всегда быстро: «Когда пять лет назад
мы только начинали подталкивать региональные фирмы перейти от простого “двиганья
коробок” к интеграторским проектам, отклика практически не встречали. Теперь
ситуация совсем иная. Большинство этих компаний иногда сами, иногда с нашей
помощью к этому пришли», — отмечает он.
Иначе поставлено дело в компании Verysell Distribution. Управляющий партнер Юрий
Ходос считает, что не нужно выделять отдельное подразделение для работы по
проектам, поскольку диапазон проектов, в которых участвует дистрибьютор, очень
широк, а эффективнее в каждом конкретном случае собирать «виртуальную команду».
Поэтому недавно сложившаяся новая организационная структура Verysell
Distribution не предусматривает наличие проектного подразделения, а включает
дивизионы систем RISC & Storage, сетевых решений и другие, откуда при
необходимости и набираются члены «команды». Партнеры Verysell Distribution по
проектным поставкам, по словам Ходоса, — это преимущественно крупные системные и
сетевые интеграторы, поэтому в глубокой, специальной технической поддержке для
большинства партнеров нет необходимости.
Руководители компании RSI считают, что проектная дистрибуция — это просто
корпоративные поставки. Никаких технических или иных консультаций по решениям
партнерам не предлагается, максимум — даются рекомендации по комплектации
закупки, но только рекомендации начального уровня. «Сейчас вендоры сделают это
лучше», — считает Вадим Лата, коммерческий директор RSI.
* * *
НОВОСТИ ИЗВЕСТНЫХ БРЕНДОВ
Впервые за последние пятьдесят лет на автосалоне в Брюсселе был представлен автомобиль отечественного производства. Новинкой бельгийского автопрома стал гибридный спорткар GP, который был создан на основе концепции трехлетней ...
Около тридцати лет прошло с того момента, как знаменитый художник Руди Гигер обессмертил киноленту «Чужой», став идеологом одной из самых страшных кинолент. Теперь он примет участие в новой части франшизы....
Если раньше офис компании «Капитал тура» располагался на четырех этажах, сейчас его метры заметно поубавились. Для компании настали тяжелые времена, и перед сотрудниками стал выбор: либо брать неоплачиваемый отпуск за свой счет, либо ...
25 ноября 2010 года участие в круглом столе «Информатизация розницы: новые IT-приоритеты» приняла компания «1С-Рарус». Мероприят...
Вместо франчайзинговых точек Ecco отныне будут открываться собственные, - об этом сообщил прессе начальник отдела развития Дмитрий Чумаков. Кроме этого в планах компании открыть еще десяток магазинов в наступающем году....
Нашумевшая премьера «Мачете» известного режиссера Роберта Родригеса будет продолжена. Сейчас режиссер занят съемками другой франшизы «Дети шпионов-4», но работа над следующей частью «Мачете» будет начата в очень скором времени....
30 ноября состоялось торжественное открытие гостиницы Tulip Inn Putnik Belgrade, принадлежащей группе компаний «Метрополь». Так завершилась реконструкция здания гостиницы, начатая в 2008 году с фондом в 7 млн. евро....
Российское подразделение нидерландской сети супермаркетов Spar прогнозирует рост по итогам 2010 года. Предварительный торговый оборот всех франчайзи Spar в России в 2010 году оценивается в 1,1 миллиарда долларов, что на 10 процентов больше по отношению к показателю прошлого года....
Петербургская сеть чайных «Чайная ложка» «ушла» из Перми. Как пояснил менеджер по развитию франчайзинга сети чайных «Чайная ложка» Константин Железнов, «Чайная ложка» закрылась временно, сейчас компания ищет в Перми нового партнера для развития ...
В ближайшее время российский производитель обуви компания Orby намерена открыть еще четыре магазина. Об этом сообщает компания.
Так, 26 ноября 2010г. состоится праздничное открытие нового магазина детской дизайнерской одежды Orby в Барнауле....
* * *
Москва, Россия и весь мир
Реклама
Франшиза Zara - Франчайзинг магазина модной одежды Zara, ZaraZara, Bershka, Promod и другие бренды из Италии, Франции, Испании, Турции, Китая
|
