Российский клуб экспертов по франчайзингу и готовому бизнесу

Бесплатная консультация
для франчайзеров
тел. 722-00-00

Как найти дистрибьютора?

Одной из наиболее важных проблем при совместной работе с заказчиком наши эксперты назвали правильный выбор партнеров. Конечно, если заказчик давно занимается проблемами информатизации, то у него уже сформировались представления о рынке, список компаний, которые приглашаются в тендер или для выполнения каких-то проектов. К такому клиенту «с улицы» прийти бесперспективно — здесь работают старые деловые (и не только!) связи. Тем не менее есть возможности, хотя и ограниченные, отыскать заказчика, не отягощенного связями — это, прежде всего, представительства иностранных компаний, которые только приходят на наш рынок, или новые предприятия, относящиеся к сектору «реальной экономики». Или, скажем, заказчик, не удовлетворенный поставщиком, принимает решение его сменить. Как в таких случаях формируются партнерские связки?

Вот что рассказал Дмитрий Кондратьев: «Если Compaq сам нашел проект (как правило, в Москве), то при выборе компании для работы с этим заказчиком мы пытаемся найти его связи с кем-то из наших партнеров. Если таких связей нет, то выбираем партнера сами. При выборе дистрибьютора для участия в проекте мы в первую очередь смотрим на его финансовое состояние, чтобы снизить риски».

Представляется, что такой критерий выбора дистрибьютора для поставок под крупные проекты используют и другие поставщики.

А вот на чем основано сотрудничество в проекте дистрибьютора и дилера? Алексей Леонтьев считает, что «если дистрибьюторы хотят поиграть в модель интегрированной дистрибуции, т.е. вместе с системным интегратором работать с заказчиком, то прежде всего они должны изменить финансовые отношения с этим партнером. К сожалению, классические отношения перестают работать при реализации проектов (стандартные кредитные линии и т.п.). Надо понимать, что часть финансовых рисков дистрибьютор берет на себя. Это честно. Для такого сотрудничества должен быть определенный уровень доверия между партнерами в результате многолетней совместной работы».

Своим опытом работы с региональными партнерами поделился Игорь Галкин: «Наш опыт показывает, что им необходима наша помощь или дополнительные услуги. Например, услуги по лоббированию в Москве утверждающей подписи на документе о финансировании проекта. Участвуя в тендерах в своем регионе, они часто обращаются к нам за такой помощью. Их интересует не только поставка наших ПК, но и наша помощь в работе с заказчиком. И здесь важен вопрос этики: не попытаемся ли мы влезть к заказчику через их голову. Мы этого не делаем, а работаем с этими компаниями».

Ни для кого не секрет, что на рынке есть много компаний, которые не стремятся к установлению прочных долгосрочных отношений с одним из дистрибьюторов, а подписав контракт с клиентом, начинают «обход» дистрибьюторов в поисках максимально выгодных условий. Конечно, с точки зрения дилера, такой подход абсолютно правильный. Проблема в одном — условия оплаты. При 100%-ной предоплате «выжать» хорошие цены не очень сложно, в конце концов дистрибьютор может продать «в ноль», компенсировав потерю маржи скидками от поставщика. Если же требуются специальные финансовые условия, то их легче получить у дистрибьютора, имеющего информацию о кредитной истории такой компании. Максим Сорокин отмечает, что «после кризиса появилась и другая тенденция — усиление лояльности дилеров по отношению к одному дистрибьютору: многие дистрибьюторы повели себя достаточно прилично в самое тяжелое для рынка время, не закрыли кредитные линии, и это укрепило отношения с дилерами — вместе прошли через беду. Стало существенно сложнее оторвать дилера от дистрибьютора».

* * *

НОВОСТИ ИЗВЕСТНЫХ БРЕНДОВ

«Эксперт-Ретейл» ищет нового партнера в Нижегородской области

Владелец «Эксперт-Ретейл» Кирилл Новиков сообщил, что компания «Эксперт» перешла в стадию поиска нового франчайзи в Нижегородской области. Предыдущий франчайзи ООО «Элтех» разочаровал правообладателя и после четырех лет ...

«Народным брендом» в Украине стала компания «Эльдорадо»

В Житомире, Козятине, Тернополе ежегодно проходит акция «Народный бренд». В 2010 году местом ее  проведения стал город Винница. Именно здесь победителем акции была признана компания «Эльдорадо»....

Самые ожидаемые франшизы кинематографа 2011 года

Лидирует в списке самых ожидаемых франшиз, новинка, которую зрители ждали без малого четыре года – фильм под названием «Турист» режиссера Флориана Хенкеля фон Доннерсмарка. Изюминкой картины должен стать актерский дуэт «Джоли-Депп»....

ТД «Копейка»: власть меняется!

В составе руководства ТД «Копейка» наметились серьезные изменения. Вскоре акционеры компании переизберут совет директоров.Также на внеочередном собрании будет принято решение об установлениии членам совета директоров вознаграждений за весь период выполнения своих обязанностей....

Pompa завоевывает регионы

Сеть магазинов женской одежды Pompa появилась в 2003 году в Санкт-Петербурге после слияния с брендом Craft. Сегодня продукция Pompa представлена в 60 магазинах в 25 регионах России. Половина точек компании открыты с помощью франчайзинга....

Воронежские страсти вокруг «здания-призрака»

Здание, которое относительно недавно принадлежало Воронежскому государственному университету, сегодня стало яблоком раздора между Росимуществом и ЗАО «Висант-Торг». Строение, расположенное по адресу ул....

«Башнефть» будет расширять сеть АЗС

Розничная сеть «Башнефть» появится в центральной России под новым брендом. По словам руководства компании, новый бренд уже дорабатывают, и в нем постараются сохранить преемственность существующего логотипа....

Европа - кусок пирога в 40%

По данным исследований, проведенным NeoAnalytics в октябре нынешнего года, франчайзинг успешно и довольно быстро развивается в 80 странах мира, принося 13% валового национального продукта. И, согласно экспертам, основная доля ...

МегаФон открыл собственный офис за полярным кругом

"МегаФон" открыл офис за полярным кругом, в городе Лабытнанги Ямало-Ненецкого автономного округа. В компании поясняют, что таким образом оператор развивает свои розничные каналы. По планам "МегаФона" через два года количество контрактов, заключенных в собственной сети, должно вырасти вдвое - с ...

В ближайшее время Orby намерена открыть еще четыре магазина

В ближайшее время российский производитель обуви компания Orby намерена открыть еще четыре магазина. Об этом сообщает компания. Так, 26 ноября 2010г. состоится праздничное открытие нового магазина детской дизайнерской одежды Orby в Барнауле....

Москва, Россия и весь мир

Реклама

Франшиза Zara - Франчайзинг магазина модной одежды Zara, ZaraZara, Bershka, Promod и другие бренды из Италии, Франции, Испании, Турции, Китая