|
Дистрибьютор – это звучит гордо.
В 1995 году компания «Максус» начинала с одной торговой точки на московском
рынке, называемом в народе «Горбушкой». Сегодня она – дистрибьютор девяти
крупнейших производителей аудиотехники и мобильных телефонов. Что для этого
потребовалось? Рассказывает президент компании Максим НОГОТКОВ
Искусство понравиться
– Кто стал первым зарубежным партнером, с которым вы подписали дистрибьюторское
соглашение?
– Компания Philips. Она была очень заинтересована в выводе на российской рынок
нового вида своей продукции – персональной аудиотехники. Понадобилась фирма,
которая сможет этим нормально заняться. И Philips вышел на нас. Это был 1997-98
год.
- Но почему именно «Максус»? Чем он сумел выделиться среди других подобных
компаний?
– Мы оказались в нужное время, в нужном месте. «Максус» уже тогда считался
довольно известной фирмой. У нас было не менее десятка магазинов в разных
районах Москвы. И, главное, мы продавали довольно много продукции Philips. А
доступ к технике, которую он только начал выпускать, в тот момент был свободен.
Сегодня наша компания является дистрибьютором в общей сложности девяти
зарубежных производителей аудиотехники и техники связи.
– Чем это выгодно?
– Например, дистрибьюторы оборудования для мобильной связи получают товар на
7-10% дешевле, чем другие закупщики. Однако мы сами осуществляем транспортировку
и растаможку продукции.
– Что потребуется сегодня от начинающей фирмы, мечтающей повторить ваш путь?
– Если вы раскручиваете, к примеру, сотовый бизнес и у вас есть достаточно
большие финансовые ресурсы, то уйдет минимум два года, прежде чем вы станете
более-менее заметны на этом рынке. Необходимо будет нарастить оборотный капитал
не менее чем до $1 млн. в год. И только тогда вы сможете получить прямой
контракт.
Но это касается только сотовой связи, потому что на этом рынке много сильных
игроков. Если же прямым дистрибьютором решит стать какая-нибудь фирма,
занимающаяся hi-end-техникой и продающая колонки, сделанные вручную в Америке,
то для нее «входной билет» будет стоить недорого.
– Каким должен быть объем минимальных закупок у производителя?
– Каких-то универсальных ориентиров нет. Это может быть и $100 тыс. в месяц, и
$480 тыс., как у нас с компанией Siemens Mobile, у которой мы покупаем сотовые
телефоны. Все зависит от наполненности рынка и известности производителя. Чем
известней производитель, тем труднее к нему подступиться. И если вы выходите на
компанию, которая в принципе не присутствует в России, то вам будет проще.
– Какие компании имеют больше шансов стать дистрибьютором, оптовые или
розничные?
– Желательно иметь хорошие объемы продаж в розницу. Это позволяет производителю
напрямую продвигать свою продукцию. Но даже если у вас нет ни одной торговой
точки, вами все равно могут заинтересоваться как прекрасным оптовым
дистрибьютором.
– А что для этого нужно?
– Иметь хорошую репутацию и уже несколько лет успешно работать с товаром данного
производителя. Вы не сможете стать партнером Philips или Siemens, если раньше
торговали блинами. Это принципиальные условия.
Однако только этого недостаточно. Сейчас в России образовалось что-то вроде
очереди на право быть дистрибьютором крупных компаний. В ней фирмы, которые уже
по пять лет работают на рынке, имеют значительные объемы продаж. Но, тем не
менее, они по-прежнему покупают товар через московские оптовые компании.
– Как же в таком случае реализовать свой шанс?
– Вы должны понравиться производителю во время переговоров. Нужно не просто
убедить его, что ты хороший, но и доказать, что с тобой ему будет еще лучше. Как
правило, процесс этот занимает не один день, а порой и месяц. Производитель
должен собрать о вас информацию, узнать мнение рынка о вашей компании, иногда
даже мнение конкурентов.
– Какие методы убеждения наиболее эффективны?
– Все решается на уровне переговорного стола. Мы, например, никого из будущих
партнеров даже в ресторан не водили. С западными компаниями это не принято, а
тем более на первом этапе знакомства.
Нужно тщательно подготовить презентацию вашей компании потенциальным партнерам.
Например, издать буклет, рассказывающий о ее истории, показывающий географию
продаж и рост оборотов. Если производитель почувствует, что вы понимаете рынок,
на котором присутствуете, то у вас есть шанс. Чем больше расскажете о себе во
время переговоров, тем больше шансов.
– Не секрет, что сегодня многие компании ведут двойную бухгалтерию. Если вы
решаетесь стать дистрибьютором, означает ли это автоматический переход на
официальную отчетность?
– Совсем не обязательно. Иностранцев не интересует баланс, который вы сдаете в
налоговую. На презентации надо рассказывать все как есть. А совпадают ли эти
цифры с отчетами государству – дело вашей совести.
– Что входит в дистрибьюторское соглашение?
– Условия поставок, время поставок, пункт отправки товара, условия оплаты,
условия кредита (если он есть), совместные маркетинговые акции. Как правило, 50%
затрат на продвижение товара несет производитель и еще 50% тратит
компания-дистрибьютор.
– Совпадают ли критерии для кандидатов в дистрибьюторы у разных производителей?
– Нет, у всех разная политика. Кто-то предпочитает работать всего с одним
партнером, кто-то – с десятью. Скажем, у компании LG может быть пять-десять
компаний, которые занимаются мониторами, и еще пять-десять, которые занимаются
мобильной связью, потому что это разные рынки, разные направления.
Но есть общее правило: чем больше объем рынка, тем больше у компании
дистрибьюторов. Например, у производителей радиотелефонов обычно не больше пяти
дистрибьюторов, у производителей «мобильников» – не больше десяти.
– Бывает ли такое, что кандидат в дистрибьюторы отвечает всем требованиям, но
все равно получает отказ?
– Конечно. Например, никто сегодня не сможет стать дистрибьютором компании
Nokia. Эта компания считает, что для имеющегося объема рынка ей достаточно в
России тех трех дистрибьюторов, которые у нее уже есть. И пока они справляются,
Nokia просто не заинтересована в привлечении других. В качестве дистрибьюторов
ей нужны стабильные компании со стабильной прибылью. А если при существующей
емкости рынка появляется какой-то новый игрок, то уже действующие компании
начнут терять деньги.
* * *
НОВОСТИ ИЗВЕСТНЫХ БРЕНДОВ
Владелец «Эксперт-Ретейл» Кирилл Новиков сообщил, что компания «Эксперт» перешла в стадию поиска нового франчайзи в Нижегородской области. Предыдущий франчайзи ООО «Элтех» разочаровал правообладателя и после четырех лет ...
В Житомире, Козятине, Тернополе ежегодно проходит акция «Народный бренд». В 2010 году местом ее проведения стал город Винница. Именно здесь победителем акции была признана компания «Эльдорадо»....
Лидирует в списке самых ожидаемых франшиз, новинка, которую зрители ждали без малого четыре года – фильм под названием «Турист» режиссера Флориана Хенкеля фон Доннерсмарка. Изюминкой картины должен стать актерский дуэт «Джоли-Депп»....
В составе руководства ТД «Копейка» наметились серьезные изменения. Вскоре акционеры компании переизберут совет директоров.Также на внеочередном собрании будет принято решение об установлениии членам совета директоров вознаграждений за весь период выполнения своих обязанностей....
Сеть магазинов женской одежды Pompa появилась в 2003 году в Санкт-Петербурге после слияния с брендом Craft. Сегодня продукция Pompa представлена в 60 магазинах в 25 регионах России. Половина точек компании открыты с помощью франчайзинга....
Здание, которое относительно недавно принадлежало Воронежскому государственному университету, сегодня стало яблоком раздора между Росимуществом и ЗАО «Висант-Торг». Строение, расположенное по адресу ул....
Розничная сеть «Башнефть» появится в центральной России под новым брендом. По словам руководства компании, новый бренд уже дорабатывают, и в нем постараются сохранить преемственность существующего логотипа....
По данным исследований, проведенным NeoAnalytics в октябре нынешнего года, франчайзинг успешно и довольно быстро развивается в 80 странах мира, принося 13% валового национального продукта. И, согласно экспертам, основная доля ...
"МегаФон" открыл офис за полярным кругом, в городе Лабытнанги Ямало-Ненецкого автономного округа. В компании поясняют, что таким образом оператор развивает свои розничные каналы. По планам "МегаФона" через два года количество контрактов, заключенных в собственной сети, должно вырасти вдвое - с ...
В ближайшее время российский производитель обуви компания Orby намерена открыть еще четыре магазина. Об этом сообщает компания.
Так, 26 ноября 2010г. состоится праздничное открытие нового магазина детской дизайнерской одежды Orby в Барнауле....
* * *
Москва, Россия и весь мир
Реклама
Франшиза Zara - Франчайзинг магазина модной одежды Zara, ZaraZara, Bershka, Promod и другие бренды из Италии, Франции, Испании, Турции, Китая
|
