|
Зарубежный дистрибьютор, как его оценивать?
Одна из моих бывших коллег, женщина в летах, с огромным опытом работы менеджером
по экспорту, как-то сказала мне:
«Найти зарубежного дистрибьютора может любой. Это легко. Найти же хорошего
дистрибьютора – очень трудно. Но поискать стоит, потому что хороший зарубежный
дистрибьютор означает постоянный приток денег, это – коровка, всегда дающая
молоко.»
Перед принятием окончательного решения о выборе зарубежного дистрибьютора, вашей
компании следует узнать побольше о следующем:
а) Какова репутация дистрибьютора? Спросите у них рекомендации (желательно не из
их страны), узнайте про их банк. Если это возможно, поговорите с другими
иностранными компаниями, с которыми дистрибьютор работает. Проверьте данные о
дистрибьюторе по коммерческим каналам вашей страны и через коммерческого атташе
вашей страны в стране дистрибьютора. Узнайте рейтинг дистрибьютора в компании
“Дэн и Брэдстрит”. Наймите местного независимого консультанта для того, чтобы он
подготовил отчёт о деятельности дистрибьютора. Свяжитесь с местной торговой
палатой, с торговой палатой вашей страны, с палатой города, где дистрибьютор
обретается. Если есть возможность, попросите узнать международный отдел вашего
штата о деятельности этого дистрибьютора. Покопайтесь в интернете, сколько
данных и какие именно выходят в результате набора названия компании в поисковых
машинах, посмотрите в каких бизнес-справочниках указан дистрибьютор и есть ли у
него вебсайт.
б) Каков рейтинг этого дистрибьютора среди ему подобных? Сколько лет он в
бизнесе? Сколько у него менеджеров по продажам? Какими маркетинговыми методами
дистрибьютор пользуется? Как часто сотрудники дистрибьютора опрашивают
покупателей? Кто конкурент дистрибьютора? Какова его доля рынка по сравнению с
конкурентами? Как вы реально оцениваете присутствие ваших конкурентов на рынке
дистрибьютора?
Вы должны задать эти вопросы директору или владельцу компании-дистрибьютора.
Если при ответе на любой вопрос последует заминка хотя бы на секунду, с ним вам
не по пути.
в) А что компания-дистрибьютор ожидает от производителя в плане
«дистрибьюторской поддержки»? Это – очень важный вопрос, потому что он
определяет будет ли ваш потенциальный партнёр пытаться вымогать у вас взятку. А
ещё более важно, что ответ на этот вопрос скажет вам, насколько сведущ
дистрибьютор в своём собственном рынке.
г) Обсудите с дистрибьютором возможность покупки им самой минимальной партии
товара – пробной. О перспективах сотрудничества все дистрибьюторы всегда говорят
очень обнадёживающе. Ваша задача – посмотреть, как они собираются выполнять свои
многочисленные обещания. Интересуясь деятельностью дистрибьютора, в некоторых
инстанциях вы получите ответ на какие-то вопросы о нём. Кое-что вам могут
поведать атташе по торговле и работники торговых палат. Ваша задача определить,
будет ли плодотворной работа с этим конкретным дистрибьютором, будет ли она в
интересах вашей компании. Если же дистрибьютор не ответит на некоторые вопросы,
а скажет, мол, волноваться не стоит, внимательно приглядитесь к нему. Вопросы,
которые я перечислил, составлены таким образом, чтобы помочь вам определить
жизнеспособность и надёжность дистрибьютора. Вместо общих мест, типа
«Разумеется, мы это сделаем!», ваша задача сделать так, чтобы дистрибьютор
ответил по существу задаваемых вопросов, а также чётко и ясно показал, как
именно ваши товары будут продаваться у него на рынке. Дополнительным аргументом
послужит следующее: ответы на вопросы позволят вам оценить и вашего экспортного
посредника. Есть одна западня, в которую вы определённо не захотите попасть –
это очень близкие, приятельские отношения между посредником и дистрибьютором.
Однажды я сталкивался с таким случаем, консультировал одного клиента, посреднику
которого платили взятки или «откаты» дистрибьюторы, которых он «рекомендовал».
Деньги на подкуп завышали стоимость товаров компании на зарубежном рынке и
вскоре производитель начал терпеть убытки, причём обошёл его конкурент, чья
продукция была гораздо хуже по качеству.
Если посредник не спешит свести вас с зарубежным дистрибьютором, следует ещё раз
оценить самого посредника. Правильные и толковые зарубежные партнёры ожидают от
вас разных вопросов и с удовольствием ответят на все. Во избежание головной боли
попросите их ответить на несколько вопросов, а затем, судя по ответам, делайте
свои выводы. Есть одна вещь, которая остаётся неизменной вот уже более 20 лет
моей работы в международном бизнесе: если зарубежный дистрибьютор не хочет или
не может ответить на простой вопрос, как товар будет продаваться и в чём будет
состоять преимущество именно этого дистрибьютора перед конкурентами, ищите себе
другого партнёра.
* * *
НОВОСТИ ИЗВЕСТНЫХ БРЕНДОВ
Владелец «Эксперт-Ретейл» Кирилл Новиков сообщил, что компания «Эксперт» перешла в стадию поиска нового франчайзи в Нижегородской области. Предыдущий франчайзи ООО «Элтех» разочаровал правообладателя и после четырех лет ...
В Житомире, Козятине, Тернополе ежегодно проходит акция «Народный бренд». В 2010 году местом ее проведения стал город Винница. Именно здесь победителем акции была признана компания «Эльдорадо»....
Лидирует в списке самых ожидаемых франшиз, новинка, которую зрители ждали без малого четыре года – фильм под названием «Турист» режиссера Флориана Хенкеля фон Доннерсмарка. Изюминкой картины должен стать актерский дуэт «Джоли-Депп»....
В составе руководства ТД «Копейка» наметились серьезные изменения. Вскоре акционеры компании переизберут совет директоров.Также на внеочередном собрании будет принято решение об установлениии членам совета директоров вознаграждений за весь период выполнения своих обязанностей....
Сеть магазинов женской одежды Pompa появилась в 2003 году в Санкт-Петербурге после слияния с брендом Craft. Сегодня продукция Pompa представлена в 60 магазинах в 25 регионах России. Половина точек компании открыты с помощью франчайзинга....
Здание, которое относительно недавно принадлежало Воронежскому государственному университету, сегодня стало яблоком раздора между Росимуществом и ЗАО «Висант-Торг». Строение, расположенное по адресу ул....
Розничная сеть «Башнефть» появится в центральной России под новым брендом. По словам руководства компании, новый бренд уже дорабатывают, и в нем постараются сохранить преемственность существующего логотипа....
По данным исследований, проведенным NeoAnalytics в октябре нынешнего года, франчайзинг успешно и довольно быстро развивается в 80 странах мира, принося 13% валового национального продукта. И, согласно экспертам, основная доля ...
"МегаФон" открыл офис за полярным кругом, в городе Лабытнанги Ямало-Ненецкого автономного округа. В компании поясняют, что таким образом оператор развивает свои розничные каналы. По планам "МегаФона" через два года количество контрактов, заключенных в собственной сети, должно вырасти вдвое - с ...
В ближайшее время российский производитель обуви компания Orby намерена открыть еще четыре магазина. Об этом сообщает компания.
Так, 26 ноября 2010г. состоится праздничное открытие нового магазина детской дизайнерской одежды Orby в Барнауле....
* * *
Москва, Россия и весь мир
Реклама
Франшиза Zara - Франчайзинг магазина модной одежды Zara, ZaraZara, Bershka, Promod и другие бренды из Италии, Франции, Испании, Турции, Китая
|
