|
С чего начинать поиск дистрибьюторов?
Прежде чем приступать к анализу ваших возможных зарубежных дистрибьюторов,
следует решить, как именно вы будете продвигать свой товар на международный
рынок, каким способом. У вас, как у производителя, есть возможность обратиться к
разным профессионалам в международной торговле. Эти профессионалы помогут вам
пройти этот путь безболезненно. Однако на самом деле, когда вы только затеваете
свой выход на международный рынок, перед вами стоит только два возможных
способа:
– обратиться к посреднику;
или
– основать собственный международный отдел.
1) Работать с экспортным посредником, обычно экспортной компаний или
международной торговой компанией вероятнее всего – наилучший и наибыстрейший
способ проникнуть на зарубежные рынки. Экспортная компания в таком случае будет
работать как ваш собственный международный отдел. Обычно названия таких компаний
говорит о роде их деятельности сами за себя, но они отличаются от международных
торговых компаний по форме. Последние выступают ещё и как представители
производителя на зарубежном рынке. Довольно часто международные компании уже
имеют налаженную сеть дистрибьюторов в нескольких странах. И их основная задача
– помочь вам наладить дистрибьюторскую сеть для ваших товаров. В этом им
помогает их опыт работы на международном рынке, а также знание того, как именно
и кому именно следует поставить ваш товар, а уж дистрибьюторы в свою очередь
могут быстро наладить продажу у себя в стране.
Экспортные посредники бывают разными по величине и по опыту работы. В некоторых
случаях, особенно это касается высокотехнологичных товаров, роль такого
посредника, его специальные знания о товаре, может быть неоценима. Фактически,
некоторые международные торговые компании уже специализируются по определённым
позициям товаров. В других случаях, вам не так уж будет важен опыт работы с
определённым товаром, а вот помощь в проникновении на зарубежный рынок окажется
решающей. Поэтому ваш выбор экспортного посредника может зависеть от следующих
предпосылок:
а) Нужна ли вашему товару специальная помощь в продвижении на зарубежный рынок
из-за его высокотехнологических характеристик?
б) С какого рода компаниями работал и работает в настоящее время данный
экспортный посредник?
в) Имеется ли у посредника достаточно квалифицированный персонал, чтобы помочь
вашей компании основать зарубежную дистрибьюторскую сеть как можно быстрее?
г) Будет ли трудно застать кого-нибудь из персонала фирмы-посредника по
телефону, если в этом случиться нужда?
д) Кто из персонала компании-посредника владеет иностранными языками?
е) Советы компании-посредника кажутся вам разумными? Что говорят об этой
компании другие ваши консультанты?
ж) Есть ли у этой компании филиалы в других странах, в том числе и в стране,
куда вы собираетесь поставлять свой товар?
з) Не мешает ли компания позволить вам встретиться с ответственными за ведение
дел именно по части вашей компании, или вы всегда встречаете только высших
менеджеров этой компании?
и) Люди в офисе этой компании довольны своей работой? Улыбаются ли вам работники
этой компании, не отказываются ли пообщаться с вами? Готовы ли они и могут ли
ответить на ваши вопросы?
Экспортные посредники помогают продажам на зарубежных рынках, но у этого
процесса есть и скрытая сторона. Международные торговые компании иногда больше
заинтересованы в развитии своего собственного бизнеса, нежели в продвижении
товара своих клиентов. Этому есть превосходное объяснение. По опыту могу
сказать, что компаний, заявляющих, что они бы очень хотели участвовать в
международной торговле, в экспорте – превеликое множество. Однако лишь немногие
понимают, сколько трудностей надо преодолеть, как сильно должна измениться сама
компания, чтобы добиться успеха в международном бизнесе. Поэтому-то среди
компаний, начавших заниматься экспортом, но не имевших для этого необходимых
средств, не имевших чётко продуманную стратегию развития, велико число неудач.
По вполне понятным причинам те международные компании, которые преуспевают,
крайне неохотно идут на изменения, связанные с возможным для них ущербом при
работе с зарубежными дистрибьюторами и другими международными экспертами,
помогающими им в работе с клиентами. Главную несостыковку в этом вопросе можно
отнести на совесть производителей, которые не понимают функцию международного
посредника. Отсутствие взаимопонимания между производителем и экспортным
посредником банально убило на корню много перспективных проектов. Посему, при
разговоре с экспортным посредником вам следует быть предельно честным и
откровенным. Нежелание открывать карты приведёт к тому, что у вас не сложатся
отношения с зарубежным дистрибьютором. А это – крайне скверно для бизнеса.
2) Другая возможность – основать свой собственный международный отдел. Этот
выбор позволит вам сохранить полный контроль над ведением зарубежной
деятельности. Но эту возможность следует тщательно взвесить. Компании, решившие
основать такой отдел, часто делают одни и те же распространённые ошибки:
а) Набирают неправильных людей. Это – самая главная ошибка, которую делают малые
компании. Существует неправильное представление о том, что любой человек может
так или иначе выяснить, как делается международный бизнес. Предполагается, что
человек почитает журналы по проблеме и готов к работе. Неверно. Крайне часто
успешный малый бизнес берёт на вооружение те же методы и те же способы, которыми
он привык действовать у себя дома, и пытается приложить их к ведению
международной деятельности. А они не работают. Самая большая ошибка – думать,
что достаточно нанять агрессивного менеджера, ответственного за продажи, и дело
в шляпе. В действительности же, подоплёка ситуации лежит в нежелании и боязни
владельца компании нанять квалифицированного международного специалиста, потому
что это означает выносить внутреннюю информацию компании за её пределы. Если вы
планируете основать свой международный отдел, вам нужен профи. Да, вот так
просто.
б) Назначают малую зарплату. Если вы собираетесь основать международный отдел,
вам следует иметь достаточно доходов на это, а, во-вторых, выделить достаточно
ресурсов на развитие только этого направления. Опытные специалисты в
международной торговле должны получать чуть больше других ваших служащих, потому
что их опыт и умение того заслуживают. Если вы попытаетесь нанять кого-либо за
меньшую плату, нежели существует на рынке этих услуг, вы возможно берёте того
человека, которому просто срочно нужна работа. Я могу гарантировать, что такой
человек уйдёт от вас спустя год, потратив время и ресурсы на разработку
собственных проектов или просто будет сидеть в ожидании лучшего предложения по
работе. Экономить на этом не следует. Найдите квалифицированного специалиста,
платите ему достойную зарплату и выделите нормальный бюджет на развитие отдела.
Это позволит нанять опытных и умелых работников именно по этому направлению.
в) Выделяют недостаточный бюджет. Помимо высоких зарплат для ведущих
специалистов, вам необходимо будет создать соответствующие рекламные материалы,
нужные для продвижения продукции на определённых рынках. Деньги нужны будут на
командировки, на другие расходы. Слишком многие компании не выделяют достаточно
средств на развитие своего международного отдела и поэтому все их начинания
заканчиваются провалом.
г) Не вырабатывают стратегического плана. Отсутствие плана убивает ваше
начинание в зародыше. Следует иметь такую стратегию, которая бы принимала в
расчёт и возможности вашей компании, и преимущества вашего товара или услуги.
Вам следует быть готовым к преодолению барьеров для доступа на некоторых
зарубежных рынках, а на других – к тяжёлой конкурентной борьбе. Всё это надо
взвесить до того, как вы начнёте маркетинговую деятельность на зарубежных
рынках.
д) Не проводят предварительных исследований. Интернет изменил расстановку сил
глобальных игроков, причём самым причудливым образом. Теперь в наличие столько
всевозможной информации об огромном количестве продуктов и услуг по всему миру,
что у вероятных покупателей стало гораздо больше возможностей выбора. Именно
из-за того, что слишком большое количество информации доступно, крайне важно
провести исследование на предмет выявления ваших конкурентов, а также для того,
чтобы понять, что именно происходит в той индустрии, в которой вы работаете.
Многие и многие бизнесмены пренебрегают такими исследованиями, в основном, из-за
их высокой стоимости. Повторю ещё раз, стоимость исследования международного
рынка гораздо выше исследования рынка одной страны. Но лучше заплатить много до
начала вашей работы на международном рынке, потому что ваши последующие потери в
случае неудачи многократно превысят эту «потерю».
г) Торопят события. Как-то я работал в одной международной торговой компании,
которая была приобретена владельцем собственного небольшого производства. Этот
человек докучал меня составлением ежедневной сводки и прогнозов продаж в моём
отделе. В конце концов мне пришлось уволиться оттуда, потому что он стал слишком
нетерпелив. Ведение международного бизнеса требует огромного количества времени
на завершение одной сделки. Судя по моему опыту, для большинства промышленных
товаров это время составляет от 9 до 18 месяцев от первого письма с предложением
купить до первой реальной продажи. Ожидать, что вот вы основали международный
отдел и спустя три-четыре месяца вы начнёте продажи – крайне неразумно. Быстрые
продажи начинаются только в том случае, если вы предложите рынку нечто
сногсшибательное, что позволит вашим покупателям резко увеличить их доходы.
Таковы факты по поводу международного бизнеса. Именно о них забывают многие
компании, планирующие выйти на зарубежные рынки.
Ваше окончательное решение по поводу того, каким именно способом вы решите
начать международную торговлю, будет зависеть от степени доходности вашей
компании и от бюджета на ведение международной торговли, который вы сможете
выделить. Если с деньгами туговато, и нанять профессионалов в области
международной торговли вам не под силу, следует забыть о собственном
международном отделе, а начать поиски посредника. Он и поможет вам в организации
сети сбыта.
Именно в этой точке моих рассуждений я смею предположить, что вы решите работать
с международными посредниками. То же самое выбирает большинство компаний,
начинающих покорять мировой рынок. Поэтому нет никакой необходимости обсуждать
то, каким образом вам следует искать дистрибьюторов. Как раз этим занимаются
международные компании. Есть несколько видов договоров с международными
компаниями (помните, что просто экспортная компания это всего лишь особый тип
международной торговой компании) и производителем. Между ними есть только два
различия: либо посредник будет покупать у вас товар, а затем будет перепродавать
его, либо посредник не будет покупать, а будет реализовывать его от вашего
имени, выступать в качестве вашего международного отдела по экспорту, получая
комиссию от продаж. Одни производители предпочитают работать с таким
посредником, который сразу покупает товар, а затем перепродаёт по какой угодно
цене. Этот способ экономичен и быстр, много документов для сделки не требуется.
Он также менее рискован. Но его основным недостатком является то, что именно
посредник будет контролировать цены на ваш товар на международных рынках. Другой
проблемой станет отсутствие определённого уровня контакта с зарубежными
дистрибьюторами.
Другая ситуация складывается, когда международная компания действует от вашего
имени, как ваш экспортный отдел. Она использует то же название, что и вы, лишь
меняет номера телефонов и адреса. Решает все проблемы наравне и вместе с вами.
Это менее рискованный способ ведения торговли, потому что он позволяет лучше
контролировать сбыт вашей продукции на мировом рынке, включает в себя более
тесный контакт с зарубежными дистрибьюторами. Для компаний, впервые выходящих на
мировой рынок, этот способ наилучший. И именно его мы ниже и обсудим.
* * *
НОВОСТИ ИЗВЕСТНЫХ БРЕНДОВ
Сбербанк России предоставит крупнейшему оператору ресторанной сети «Росинтер» кредит в 700 млн. российских рублей под 8, 75% годовых. Срок погашения кредита – конец 2013 года. Поручителем сделки выступает ОАО «Росинтер Ресторантс ...
Вот-вот начнется экспансия подмосковной сети магазинов обуви «Алфавит», в планах которой в 2011 году в два раза увеличить продажи обуви своего бренда. В наступающем году планируется запустить 12-15 точек не только в Москве, но и за ее пределами....
С осени 2010 года немецкий бренд New Yorker начал своими силами развивать сеть в России, открыв за год пять магазинов женской одежды. Второй бренд ритейлера Ann Christine компания также представила покупателям осенью уходящего года....
Об отказе популярного режиссера от работы над следующей частью одной из самых кассовых франшиз «Железный человек» стало известно совсем недавно. Ранее...
Совсем недавно стало известно, что приквел франшизы «Чужой» получил официальное название. Следующая часть известной ленты будет называться «Рай». К съемкам творческая группа планирует приступить уже в марте 2011 года....
Проект «Baku White City» («Белый город Баку») успешно представлен на ежегодно проводящейся в Гонконге выставке по инвестициям MİPİM ASİA 2010.
В ежегодно проводящейся компанией Reed MİDEM выставке MİPİM ASİA 2010 приняли участие ...
В Россию выходит одна из самых популярных в США закусочных Johnny Rockets, среди завсегдатаев которой поп-звезда Бритни Спирс. В планах сети за десять лет открыть по франшизе минимум 40 ресторанов. Формат Johnny Rockets - нечто среднее между T.G.I....
Американский одежный ритейлер Abercrombie & Fitch ведет переговоры с руководством торгово-развлекательного центра «Европейский» в Москве по поводу аренды торговой площади для открытия флагманского магазина розничной сети в России....
Международная аудиторская компания KPMG, входящая в так называемую "большую четверку" всемирно известных аудиторских компаний, вынуждена заново создавать бизнес в Беларуси после более чем трехлетнего присутствия на местном рынке....
Со следующего года сеть обувных магазинов «Эконика» полностью отказывается от мужского ассортимента и станет исключительно женской. Компания еще полтора года назад отдала предпочтение женщинам, оставив мужчинам только пятую часть ассортимента в своих магазинах....
* * *
Москва, Россия и весь мир
Реклама
Франшиза Zara - Франчайзинг магазина модной одежды Zara, ZaraZara, Bershka, Promod и другие бренды из Италии, Франции, Испании, Турции, Китая
|
