|
Десять способов превратить Посетителя в Покупателя
1. Посетители составляют свое мнение в первые восемь секунд
пребывания в вашей фирме или магазине. Этот вывод сделан в результате опроса
более миллиона посетителей, Как и когда их поприветствовали? Болтают ли служащие
по телефону, жуют ли резинку или (что еще хуже) игнорируют Потенциального
покупателя? В магазинах "Уол-Март" имеются специальные "швейцары",
которые приветствуют вас, как только вы переступаете порог магазина. Часто это
пенсионеры, они особенно зависят от начальства и хорошо гармонируют с духом
старины и гостеприимства, присущим этим магазинам. В Англии же в магазинах
"Sainsbury" работают молодые люди, которые предложат вам тележку или корзинку.
Что вам больше нравится?
Можно также заметить, что на восемь из десяти впервые зашедших к вам посетителей
большое впечатление оказывает место для парковки машин и/или состояние входа в
магазин. Оно должно быть идеальным.
2. Трое из четверых посетителей заходят в магазин в связи с "распродажей".
Количество проводимых распродаж возросло за один год на 10%, И хотя распродажи
могут оказаться хорошим способом привлечения новых покупателей, вспомните "теорию
бумеранга" Феаргала Квинна: "Не так сложно заманить кого-то к себе впервые (как
в случае "распродажи"). Проблема в другом: как убедить этого человека прийти к
вам снова?"
3. Четверо из десяти впервые зашедших к вам посетителей судят о вашей
компетенции по тому, насколько профессионально вы выглядите. Мы идем к местному
автомобильному дилеру взять напрокат машину. Агент подходит к нам в промокшей от
пота рубашке, потягивая кока-колу из банки и спрашивает: "Привет, чем могу
помочь? " -- Э-э... ничем, пожалуй.
4. Узнайте, как зовут ваших покупателей. С этого все и начинается. Чтобы считать
человека своим Покупателем, вы должны знать, как его зовут. А начинается все с
того, что в момент продажи или заключения сделки вы узнаете его имя и фамилию.
Иногда все же ваши посетители кое-что покупают. Имейте под рукой небольшие
карточки для записи их имени, телефона и адреса, а также кратких сведений о
сделанной покупке, о том, что они предпочитают -- в общем, всего, что поможет
вам в дальнейшем запомнить их.
5. Проводите опросы посетителей. Спрашивайте, что именно они желают купить. В
Альбукерке фирма "Purr's Markets" перестраивала один из магазинов, и за три
месяца до его открытия были разосланы письма 8000 жителей близлежащего
микрорайона с одним вопросом: "Что бы вы хотели видеть в нашем магазине?" В
ответ получили более 2000 писем -- "мы хотели бы, чтобы вот тут был хлебный
отдел, здесь -- рыбный, а там -- мясной и колбасный". Фирма последовала их
советам и вдвое увеличила оборот по сравнению с предыдущим.
Могли ли они увеличить свой оборот иным способом? Наверняка. А увеличить его
вдвое? Вряд ли.
6. Хорошо иметь ящичек для предложений. Где-нибудь у входа, где он будет
заметней для посетителей. Рядом с ним должны быть карандаши и бланки. Пусть
написанные "крупными буквами" объявления о нем бросаются в глаза и приглашают
посетителей высказать все, что они пожелают. Пусть на каждое предложение в тот
же день следует ответ! В форме личного письма, куда будет
вложен спецкупон или подарочный сертификат, который покупатель сможет
использовать при следующем посещении вашего магазина -- в качестве "благодарности"
за поданную им идею.
7. Сообщайте посетителям о своих гарантиях. Я всегда удивляюсь, когда вхожу в
какой-либо супермаркет или фирму и не вижу объявлений типа "Мы гарантируем..."
Лучше всего подобные объявления размещать справа от входа (так как посетители
обычно направляются сразу направо). Нужные слова всегда можно найти в любом
каталоге -- от "Мы гарантируем все. Точка!" до более пространных объяснений, что
у вас за фирма и почему вы даете гарантию на любой проданный товар. Но когда мне
говорят: "Каждый знает, что мы даем гарантию на все, что продаем", я убежден,
что эти люди ошибаются в своих предположениях. Каждый НЕ может знать, что у вас
за фирма или чем вы занимаетесь. Фактически ежегодно прекращает отношения с
вашей фирмой каждый пятый покупатель.
8. Восемь из десяти Посетителей говорят: "Вся реклама (в том или ином конкретном
бизнесе) на одно лицо!" Если вы хотите, чтобы я стал вашим Покупателем, то я
должен знать, что у вас за фирма. Еще до формирования своего "имиджа" у вас
должны быть особые отличительные черты. Если я удалю из вашей рекламы название
фирмы и заменю его на название фирмы вашего конкурента, будет ли заметна разница?
Если нет, порвите эту
рекламу и начните все заново! Посетители никогда не станут вашими Покупателями,
если они подумают, что зашли к вам по ошибке.
9. Во время покупки дайте посетителю что-то дополнительное, "в виде премии". Так
поступают почти все фирмы, торгующие по каталогам. Вместе со своим заказом вы
получаете что-либо еще -- вроде купона, дающего скидку при следующем заказе. С
этого фирмы должны получать некоторую прибыль. На самом деле получаемая вами
прибыль оказывается намного больше, особенно если сравнить ее с потерями от того,
что вы такого "вознаграждения за покупку" не даете. Супермаркеты осуществляют
нечто подобное, вкладывая в свои пакеты купоны на будущие скидки, действительные
на покупку в этом магазине. Можно попробовать и такой способ -- ведь он работает!
10. Рассылайте "благодарственные письма". В тот же день, когда у вас сделали
покупку. Не позднее следующего дня. Это приятно удивит вашего посетителя и
заставит его задуматься, не стать ли вашим постоянным покупателем. Интересно,
когда вы в последний раз получали такое благодарственное письмо? Ведь за
последнюю неделю вы кое-что покупали?!
Посетителям будет приятно, они расскажут об этом знакомым и в душе станут
считать себя вашими... Покупателями.
* * *
НОВОСТИ ИЗВЕСТНЫХ БРЕНДОВ
Сбербанк России предоставит крупнейшему оператору ресторанной сети «Росинтер» кредит в 700 млн. российских рублей под 8, 75% годовых. Срок погашения кредита – конец 2013 года. Поручителем сделки выступает ОАО «Росинтер Ресторантс ...
Вот-вот начнется экспансия подмосковной сети магазинов обуви «Алфавит», в планах которой в 2011 году в два раза увеличить продажи обуви своего бренда. В наступающем году планируется запустить 12-15 точек не только в Москве, но и за ее пределами....
С осени 2010 года немецкий бренд New Yorker начал своими силами развивать сеть в России, открыв за год пять магазинов женской одежды. Второй бренд ритейлера Ann Christine компания также представила покупателям осенью уходящего года....
Об отказе популярного режиссера от работы над следующей частью одной из самых кассовых франшиз «Железный человек» стало известно совсем недавно. Ранее...
Совсем недавно стало известно, что приквел франшизы «Чужой» получил официальное название. Следующая часть известной ленты будет называться «Рай». К съемкам творческая группа планирует приступить уже в марте 2011 года....
Проект «Baku White City» («Белый город Баку») успешно представлен на ежегодно проводящейся в Гонконге выставке по инвестициям MİPİM ASİA 2010.
В ежегодно проводящейся компанией Reed MİDEM выставке MİPİM ASİA 2010 приняли участие ...
В Россию выходит одна из самых популярных в США закусочных Johnny Rockets, среди завсегдатаев которой поп-звезда Бритни Спирс. В планах сети за десять лет открыть по франшизе минимум 40 ресторанов. Формат Johnny Rockets - нечто среднее между T.G.I....
Американский одежный ритейлер Abercrombie & Fitch ведет переговоры с руководством торгово-развлекательного центра «Европейский» в Москве по поводу аренды торговой площади для открытия флагманского магазина розничной сети в России....
Международная аудиторская компания KPMG, входящая в так называемую "большую четверку" всемирно известных аудиторских компаний, вынуждена заново создавать бизнес в Беларуси после более чем трехлетнего присутствия на местном рынке....
Со следующего года сеть обувных магазинов «Эконика» полностью отказывается от мужского ассортимента и станет исключительно женской. Компания еще полтора года назад отдала предпочтение женщинам, оставив мужчинам только пятую часть ассортимента в своих магазинах....
* * *
Москва, Россия и весь мир
Реклама
Франшиза Zara - Франчайзинг магазина модной одежды Zara, ZaraZara, Bershka, Promod и другие бренды из Италии, Франции, Испании, Турции, Китая
|
