Российский клуб экспертов по франчайзингу и готовому бизнесу

Бесплатная консультация
для франчайзеров
тел. 722-00-00

Франчайзинг по-лукойловски

Коммерческая концессия (франчайзинг) служит эффективным механизмом интеграции крупных компаний с малым и средним бизнесом, считает вице-президент ОАО "ЛУКОЙЛ" Вагит ШАРИФОВ

     - В мировой экономике франчайзинг успешно практикуется уже не один десяток лет. Для России же, по понятным причинам, коммерческая концессия является делом новым и малоизученным. Не могли бы вы, Вагит Садиевич, охарактеризовать суть и привлекательность данного метода, одним из пионеров внедрения которого в нашей стране выступил "ЛУКОЙЛ"?

     - Речь идет о передаче от одного юридического лица другому прав собственности на торговую марку, фирменную услугу, идею, технологический процесс, патент, специализированное оборудование, а, следовательно, наработанные годами репутацию, деловые связи, ноу-хау. Подобное сотрудничество позволяет осваивать новые сегменты рынка при минимальных затратах. В соответствии с договорами коммерческой концессии пользователи принимают на себя начальные расходы на создание или модернизацию предприятия. К тому же компания-правообладатель перекладывает на них все издержки по содержанию объектов - налоги, зарплату и т.п.
     Такова вкратце суть и привлекательность франчайзинга в "классическом" варианте. В концепции развития коммерческой концессии, утвержденной правлением ОАО "ЛУКОЙЛ" весной 1998 года, учтены не только общепринятые базовые принципы, но и специфика состояния отечественной промышленности, современная экономическая ситуация и даже так называемый российский менталитет.
     В условиях командно-административной системы многие АЗС и нефтебазы размещались без учета экономической целесообразности, обслуживая либо отдельные промышленные и сельхозпредприятия, либо чьи-то местнические амбиции. На таких АЗС реализовывалось от 300 до 500 литров бензина в сутки, тогда как для самоокупаемости минимальный объем продаж должен быть в 10-15 раз больше. Ясно, что эти нерентабельные "точки" обременяли экономику динамично развивающейся компании, отрицательно влияли на конкурентоспособность и прибыльность всей сбытовой деятельности.
     Мы использовали франчайзинг как для освоения новых рынков, так и для избавления от убыточных объектов. В первый же год удельные затраты на реализацию тонны нефтепродуктов снизились более чем в 3 раза: с 600, а в отдельных случаях с 800 рублей, до 200 рублей. Причем "ЛУКОЙЛ" пошел не проторенным путем примитивных продаж нерентабельных АЗС. Мы передавали их пользователям на четких обоюдовыгодных условиях.

     - Чем объяснить крутой рост эффективности еще недавно убыточных АЗС?

     - На мой взгляд, тому есть несколько причин. Выделю две из них. Во-первых, новые хозяева, используя преимущества работы под эгидой крупной компании, производящей нефтепродукты, сохраняют конъюнктурную и коммерческую гибкость, свойственную небольшим фирмам. Во-вторых, арендаторами зачастую становятся структуры, имеющие налаженные связи с региональными администрациями, что позволяет получать определенные льготы.
     Следует отметить, что договоры франчайзинга заключаются не абы с кем, а на конкурсной основе. Есть возможность выбора наиболее подготовленных к этому виду деятельности пользователей. В то же время предприятия остаются собственностью материнской компании со всеми вытекающими отсюда последствиями. "ЛУКОЙЛ" сохраняет контроль за их деятельностью. Таким образом, исключена возможность потери влияния на уже освоенных рынках.

     - Какие требования предъявляются к желающим подписать договор франчайзинга с "ЛУКОЙЛом"?

     - Приоритет отдается тем, кто соответствует следующим критериям: опыт работы на рынке нефтепродуктов, в том числе розничном; наличие квалифицированных кадров; способность оперативно реагировать на изменение конъюнктуры; возможность представления дополнительных услуг потребителям; знание нормативно-технической документации. Коммерсант, отвечающий этим требованиям, имеет реальный шанс стать арендатором на срок не менее пяти лет.
     Есть еще два обязательных условия. Первое - реализация нефтепродуктов должна быть не меньше, чем до передачи объекта в аренду. Причем если компания, руководствуясь своими стратегическими целями, запланирует рост сбыта, то и концессионер обязан его достичь. Второе условие - продажа нефтепродуктов только родной компании. "ЛУКОЙЛ" полностью принимает на себя удовлетворение заявленных потребностей арендованных АЗС или нефтебаз в товаре, а те обязуются продать его и по графику вернуть деньги.
     За нарушение установленных правил предусмотрена система штрафных санкций и неустоек. Крайняя мера - расторжение договора франчайзинга.
     В заключенных соглашениях оговорены обязательства концессионера по отношению к персоналу. Нельзя понизить зарплату сотрудникам, а уволить их можно не ранее, чем через полгода после начала действия договора.

     - А что если "ЛУКОЙЛ" не выполнит своих обязательств перед концессионерами?

     - В таком случае предприятие, не обеспечившее поставку заявленного количества нефтепродуктов, обязано дать разрешение на закупку у других компаний.

     - Не угрожает ли широкое распространение франчайзинга открытием дополнительных каналов сбыта подделок, как говорится, контрафактной продукции. Надеешься, что заправил авто лукойловским бензином, а в баке вдруг окажется самопальный суррогат?

     - Еще до заключения договора мы доводим до сведения потенциального партнера существующие стандарты качества нефтепродуктов компании. При продаже горючего или масел, не отвечающих этим требованиям, пользователь возмещает правообладателю понесенные убытки и уплачивает неустойку в размере 10 процентов от стоимости "нестандартного" товара. На устранение недостатков и уплату неустойки дается пятидневный срок. На это время реализация нефтепродуктов приостанавливается.
     Действует жесткая система контроля. И не только качества или происхождения реализуемой продукции. Отслеживаются графики поставок, финансовая документация, осуществляется экологическая экспертиза технологических процессов на АЗС и нефтебазах.
     Особо отмечу внештатную службу контроля. Она создана для проверки, в том числе негласной, деятельности франчайзинговых объектов. В этом участвуют нефтеинспекции и правоохранительные органы.
     Для определения подлинности своей продукции "ЛУКОЙЛ" со второго квартала 2001 года окрашивает два вида бензинов массового потребления: А-76 (80) - в красный и Аи-92 - в голубой цвет. Кроме того, в их состав вводятся скрытые биологические маркеры иммунного свойства. Аналогичные меры приняты для защиты от фальсификации высокоэффективных моторных и трансмиссионных масел.

     - Могущество "ЛУКОЙЛа" общеизвестно. Чем продиктована необходимость привлечения дополнительных сил именно в сбытовую сферу деятельности компании?

     - Мы добываем много нефти, но не весь объем способны переработать на своих заводах, а полученные нефтепродукты не имеем возможности полностью реализовать в собственной сети. В идеале три этих компонента должны быть равны. Как бы ни была труднодостижима цель, мы к ней стремимся. "ЛУКОЙЛ" не устраивает роль сырьевой компании. В этом проявляется его государственническая позиция, которую мы никогда не скрывали.
     В настоящее время сбытовая сеть включает в себя около 240 нефтебаз и две тысячи восемьсот автозаправочных станций, в том числе в России более 200 нефтебаз и 1300 автозаправочных станций. За рубежом у нас наиболее развита сеть АЗС в Соединенных Штатах Америки, где приобретены 1260 АЗС у корпорации "Гетти Петролеум". В странах Европы более 400 АЗС: в Прибалтике - 78, в Молдове - 55, на Украине - 25, в Белоруссии - 14, в Азербайджане - 14, в Грузии - 2, в Польше - 17, в Румынии - 14, в Болгарии - 19, в Чехии - 3 и т.д.
     По нашим расчетам, для гарантированного сбыта нефтепродуктов "ЛУКОЙЛа" необходимо иметь более двух тысяч автозаправочных станций только в России.
     Комплексная программа развития сбытовой сети компании предусматривает значительное увеличение инвестиций. Предполагается за 2001-2005 годы построить или приобрести около трех тысяч автозаправочных комплексов, в том числе в России свыше тысячи четыреста АЗС с новым фирменным стилем, отвечающим современному уровню.
     Если в 2000 году в развитие сбытовой сети на территории России было инвестировано более 50 миллионов долларов и введено в эксплуатацию с учетом реконструкции 130 АЗС, то в предстоящем пятилетии объем инвестиций в среднем по году составит более 200 миллионов долларов, что позволит ежегодно вводить в эксплуатацию около трехсот новых автозаправочных комплексов.
     Сейчас, надо прямо сказать, на российском рынке нефтепродуктов преобладает стихийный сегмент. Реализацией практически бесконтрольно занимаются коммерческие структуры, не связанные прямо с нефтяными компаниями и не имеющие собственного производства.
     Глубоко деформированные цены, недобросовестная конкуренция, господство посреднических структур превращают российский внутренний рынок нефтепродуктов в чисто спекулятивный механизм, что существенно сужает его роль в производственном процессе. Поэтому на первый план выдвигается привлечение коммерческих структур к сотрудничеству с крупными нефтяными компаниями на условиях франчайзинга. Торговля же нефтепродуктами в остальных "оптовых" случаях должна осуществляться через биржи под контролем государственных органов.
     Пока эти задачи не будут решены на уровне государственных органов, я думаю, рынок продаж нефтепродуктов не претерпит существенных изменений и останется стихийным и непредсказуемым.
     Назрела необходимость разработки и принятия закона о коммерческой концессии (франчайзинге).
     Практика показала, что новый механизм интеграции крупных компаний с малым и средним бизнесом с применением франчайзинга позволяет обеспечить стабильное и гарантированное поступление налогов в федеральный и местные бюджеты, привлечь дополнительные инвестиции от малого и среднего бизнеса и, наконец, вытеснить экономическими методами теневой капитал.

     - Судя по вашим словам, Вагит Садиевич, поле для франчайзинга в России имеется необозримое. Но "ЛУКОЙЛ" далеко не единственная нефтяная компания - правообладатель. Не боитесь конкурентов?

     - Чтобы быть сильнее конкурентов, мы используем при строительстве АЗС только новейшие технологии, материалы и оборудование. Все наши объекты выполнены по самым строгим международным стандартам, отвечают жестким требованиям пожарной и экологической безопасности. Современные архитектурно-планировочные решения создают комфортные условия и гарантируют клиентам одинаково широкий спектр и высокое качество сервиса вне зависимости от местоположения заправки. У "ЛУКОЙЛа" есть свой фирменный стиль: от общего дизайна до спецодежды персонала. Мы первыми внедрили единую систему электронного денежного обращения. Всего не перечесть. Словом, конкуренцию мы рассматриваем, как дисциплинирующий и стимулирующий фактор.

     - Сколько стоит возможность стать концессионером "ЛУКОЙЛа"?

     - Минимальная сумма за использование комплекса исключительных прав составляет 600 долларов в год, разумеется, в рублях по курсу ЦБ РФ на день оплаты. И это единственный взнос на весь период действия договора коммерческой концессии.

М.Махлин

"Российская газета"

* * *

НОВОСТИ ИЗВЕСТНЫХ БРЕНДОВ

«Росинтер» получит кредит в 700 миллионов рублей

Сбербанк России предоставит крупнейшему оператору ресторанной сети «Росинтер» кредит в 700 млн. российских рублей под 8, 75% годовых. Срок погашения кредита – конец 2013 года. Поручителем сделки выступает ОАО «Росинтер Ресторантс ...

Увеличим «Алфавит»!

Вот-вот начнется экспансия подмосковной сети магазинов обуви «Алфавит», в планах которой в 2011 году в два раза увеличить продажи обуви своего бренда. В наступающем году планируется запустить 12-15 точек не только в Москве, но и за ее пределами....

Удивительные приключения немецкого New Yorker в России

С осени 2010 года немецкий бренд New Yorker начал своими силами развивать сеть в России, открыв за год пять магазинов женской одежды. Второй бренд ритейлера Ann Christine компания также представила покупателям осенью уходящего года....

Джон Фавро отказывается снимать «Железного человека»

Об отказе популярного режиссера от работы над следующей частью одной из самых кассовых франшиз «Железный человек» стало известно совсем недавно. Ранее...

Приквел "Чужого" получил официальное название

Совсем недавно стало известно, что приквел франшизы «Чужой» получил официальное название. Следующая часть известной ленты будет называться «Рай». К съемкам творческая группа планирует приступить уже в марте 2011 года....

Проект «Baku White City» успешно представлен на выставке в Гонконге

Проект «Baku White City» («Белый город Баку») успешно представлен на ежегодно проводящейся в Гонконге выставке по инвестициям MİPİM ASİA 2010. В ежегодно проводящейся компанией Reed MİDEM выставке MİPİM ASİA 2010 приняли участие ...

Johnny Rockets появиться в России

В Россию выходит одна из самых популярных в США закусочных Johnny Rockets, среди завсегдатаев которой поп-звезда Бритни Спирс. В планах сети за десять лет открыть по франшизе минимум 40 ресторанов. Формат Johnny Rockets - нечто среднее между T.G.I....

Американский одежный ритейлер Abercrombie & Fitch выходит на российский рынок

Американский одежный ритейлер Abercrombie & Fitch ведет переговоры с руководством торгово-развлекательного центра «Европейский» в Москве по поводу аренды торговой площади для открытия флагманского магазина розничной сети в России....

KPMG вынуждена заново создавать бизнес в Беларуси

Международная аудиторская компания KPMG, входящая в так называемую "большую четверку" всемирно известных аудиторских компаний, вынуждена заново создавать бизнес в Беларуси после более чем трехлетнего присутствия на местном рынке....

«Эконика» отказалась от мужчин

Со следующего года сеть обувных магазинов «Эконика» полностью отказывается от мужского ассортимента и станет исключительно женской. Компания еще полтора года назад отдала предпочтение женщинам, оставив мужчинам только пятую часть ассортимента в своих магазинах....

Москва, Россия и весь мир

Реклама

Франшиза Zara - Франчайзинг магазина модной одежды Zara, ZaraZara, Bershka, Promod и другие бренды из Италии, Франции, Испании, Турции, Китая